新方法让团购客户找上门(2)

　　协助超市做大团购。因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。应当充分利用团购客户对超市的信赖，把企业品牌在众多产品中“跳”出来。在团购联系台处设立专职团购代表与超市一起工作，并对联系台周围进行提示性硬广告包装。在超市的DM广告或快讯等宣传资料上突出团购信息，并协助超市在节日期间把DM投递扩大范围，投递到周边重点企事业单位。有实力和领先意识的企业，可以垄断超市的DM，把它作成企业自己的团购专刊。与超市合作开发团购，是一种行之有效的方式，关键在于与超市的协调和利益分配。

　　温情广告烘托团购氛围。中国人重感情，节日期间更是如此。百姓认可的品牌，企业发福利时会被优先选择。因此许多企业在节前一个多月就开始加大节日感性广告的暴光率。比如，“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”、“中秋团圆金六福”、“中秋到好利来”等。毫无疑问，温情广告是影响团购的最大营销拉力。许多中小企业因为广告费少，是不是就只能甘拜下风了呢？非也！中小企业可以寻找新颖的低成本温情广告方式。广告发布地点一般选择写字楼或者事业单位办公楼等团购决策者工作的地方。每个城市都有多个品牌的大桶水，大桶水又是企事业单位的必需品。在水桶的上方一般是大桶水的自有品牌广告，下方有一个圆环一般都是空白，可以与送水站或者其中一家大桶水制造公司联系，在此广告位发布节日团购温情广告。企业还可以制作一本带有公益性的《节日礼品选择指南》投放在写字楼的大厅刊物架上，文字内容要软硬兼顾。写字楼的电梯广告和楼梯电视广告也是一个不错的选择。中小城市还可以选择突击夹报的方式，方法虽然比较土但见效比较快，成本低。

     个性化方案吸引团购。客户采购时因为企业不同，对采购产品种类、价格、包装、大小等都会有不同的要求，产品线长的制造商或者代理品牌数量多的经销商，可以充分利用手中产品多的优势，为客户提供贴身的团购方案，以增加团购的成交率。产品品种单一、人员比较少的公司可以采取“异业联盟”的方式，就是说，与其它不同行业的想做团购的企业联合做团购推广，或者给对方一个合理的价格让其来代理团购业务。此外，要尽量通过个性化增值服务来吸引客户。比如，在包装上加印“**集团专供”或者把企业领导对员工的签名祝福印到包装上。像酒类等带标签的包装可以通过打印或者印刷不干胶的形式整体更换个性标签。许多更换成本比较大的包装上面可以贴上个性化的透明不干胶。

　　韩亮，合效（山东）营销策划机构总经理，国内著名食品营销专家，中国市场学会专家委员。韩亮领导的合效策划机构，专注民营企业快速发展，在国内以实战而著称，曾经成功服务隆力奇、龙大、南极人等国内知名集团
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