把顾客带走(2)

　　比如海尔。既有自建的网上海尔商城，又在淘宝商城开网店。顾客要在网上找到，都需要通过一次搜索。但海尔商城提供的是全海尔界面（主导权在自己手上），而淘宝却是一个充满其他信息的界面（主导权在淘宝手上）。企业如果设定好了搜索的关键词，顾客是十分容易在网上找到这个销售平台的。

　　顾客迁移可以采取两种方式。一种是“绑架式”的强行迁移，另一种是“诱导式”的平滑迁移。

　　绑架式迁移是垄断型企业在惯常思维下的行为。

　　比如，2008年年度的全国注册会计师考试（CPA）。非常简单的一个考试报名，却被拥有垄断权力的主管部门迁移成一个极其复杂的流程。主管部门只考虑到了自己这方的便利和效率，却没有考虑服务接受方的感受。作为顾客的考生当然是极为不满的。这是一种典型的绑架式迁移。作为企业，如果采用这种绑架式的强行迁移，就等于是逼迫顾客、驱逐顾客去寻找替代品。除非企业提供的产品或服务确实是无可替代的。

　　诱导式迁移才是企业应有的选择。因为绝大多数企业在顾客面前没有像政府部门一样拥有如此强大的话语权，只能采用谆谆善诱的方式。

　　我们以博库书城的运作模式来加以说明。

　　博库书城是浙江省新华书店集团有限公司投资设立的全资下属子公司，依托母公司旗下的博库书城全国各大卖场、全省80余家地市连锁新华书店，在网上提供超过60万种图书、音像制品信息检索预订，30余万品种的现货库存供应。

　　一般来说，我们在新华书店实体店里买书是没有折扣的（或者是很小的折扣），但通过博库书城网上购买，就可以拿到更低的折扣，而且书价超过58元就可以享受免费送货上门的服务。

　　对购书的读者来说，这两种方式中，显然是网络购买更便宜，更方便。如果顾客习惯并喜欢上网络购买，新华书店的诱导式迁移就获得了成功。

　　就盈利而言，当然是新华书店实体店的利润丰厚。网上的书价不但要提供2〜3折的优惠，送货上门更要付出每单5元的物流费用。但这也是新华书店系统顺应发展大势，应对当当、卓越等B2C企业疯狂攻城略地的战略举措。如果现在不推行顾客迁移，等到当当、卓越的市场份额更加巨大，新华书店可能就会更加举步维艰。

　　很多目前日子还很好过的传统企业，应该好好了解一下新华书店战略性的顾客迁移，以便更好地看清未来。

　　那么，应该怎样进行诱导式迁移呢？

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