把顾客带走(3)

　　顾客迁移的本意就是针对企业现有的老顾客而言的。既然是老顾客，企业就拥有和顾客接触、联系的区域和方式。企业应该不遗余力地在自身影响力所及的一切区域，利用所有可能与顾客联系的方式，实施多渠道多层次的反复诱导。

　　顾客迁移的要旨就是在把顾客牢牢掌握在手中的基础上，改变顾客的购买习惯。习惯的养成和改变均非易事，所以，对老顾客要进行多点诱导，不断诱导，加利诱导。

　　企业可用于顾客诱导的资源和方法有很多，比如，实体店里的宣传、产品的包装、在搜索引擎上对关键词的购买、广告宣传、口碑宣传等。甚至企业还可以在尚不具备网络经营经验时在淘宝开店作为一项诱导式迁移的公关活动进行推广。

　　在多渠道多层次的诱导生效后，顾客迁移并未结束，而是刚刚开始。如果企业所提供的网上平台非常繁杂，很多顾客就会知难而退，并从此留下恶劣的印象，再要实行新的诱导可就难上加难了。就像前面CPA考试报名的网上流程一样，顾客是不会有任何兴趣的。也就是说，企业必须致力于网络平台的无学习曲线化。顾客需要一看即知，无需（太多的）学习就可以轻松完成整个网上购买、支付流程。

　　归结起来，要实现成功的诱导式顾客迁移，要有“三便”。

　　第一是便宜。比如在博库书城网上购书，可以享受更低的价格。又比如，电信公司的赠品饮料。

　　这是非常重要的一个吸引因素。顾客的忠诚度很难禁得起价格低廉的诱惑。如果企业对自己的老顾客提供更多的实惠（价格便宜或提供赠品），老顾客是比较愿意迁移的。

　　第二是便捷。网络购物的兴起很大程度上就是因为比传统购物更为便捷。也就是说，企业要提供更多的服务，让顾客更加方便，比如送货上门。

　　第三是简便。这是指网络操作而言的。即使是喜欢网络购物的顾客，也会因为操作过程的繁琐复杂而心生退意。企业必须提供一个平滑过渡的平台（包括注册、选择、购买、支付等全流程），让顾客在短时间内就能操控自如。

　　总之，企业最宝贵的资源并不是对渠道的占有，而是对具备持续购买力的老顾客的拥有。而顾客迁移的实质是顾客忠诚度的迁移。一旦完成了老顾客的迁移，并确保老顾客的网络消费满意度，新顾客自然就会被老顾客的口碑吸引而来。

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