厂家选择具有针对性销售能力的经销商发布于(2)

　　厂家需要什么样的经销商，需要根据厂家的需求来进行，这首先要求经销商对厂家的经营理念进行认可，对厂家的经营行为予以支持。在前提上需要经销商对自身经营能力具有一定的机制保障，如经销商自身的财务管理系统、仓储物流管理系统、人力资源管理系统和业务管理系统等。这些是经销商的基本素质要求，在此基础上经销商才能充分发挥其在业务上的各项功能。当然，经销商需要明确了解厂家的需求，顺势进行自己经营能力的加强，和厂家协作完成对市场的作业行为，从而提升经营业绩获取高额的利润。

　　其次，厂家需要什么样的经销商，不能单从企业经营的角度来进行，从市场的角度来考虑应该成为核心和基础，否则容易因为经销商达不成企业的市场目标而造成厂商之间的矛盾。市场的角度需要厂家和经销商共同对市场进行调研，以明确市场终端在哪里，销售提升的空间在哪里，文章来源中国酒业新闻网竞争对手采用什么样的策略，自己应该采取什么样的策略才能达到一定的业绩目标等等，除此之外，厂家和经销商的资源（产品供应及其组合、价值链传递的有效性和经销商的能力资源等）能否适应市场业绩增长的需求。

　　关于以上两点的需求满足，我们可以下面的图标来说明厂家需要什么样的经销商：

　　市场阶段厂家需求经销商贡献价值的关键成功要素

　　市场拓展期终端开发、渠道拓展产品规划能力：选择有力的产品进攻市场；

　　网络控制能力：终端开发，渠道拓展；

　　资金承受能力：库存产品与终端积淀资金

　　市场成长期终端与渠道的继续拓展、终端动销营销促进能力：终端促销的策划与执行；

　　售后服务能力：售后服务的提供促进市场的拓展与增长；

　　物流配送能力：合理化的物流配送能力促进终端的接受度；

　　客情管理能力：以客情管理增加渠道的稳定性和终端动销。

　　市场成熟期延长成熟期，获取高额利润和市场占有率渠道资源能力：以渠道资源的利用获取高额利润；

　　售后服务能力、物流配送能力、客情管理能力、营销促进能力：延长市场成熟期的维持时间，促进市场的市场占有率维持。

　　市场衰退期风险控制，延缓市场衰退网络控制能力：控制终端，抑制衰退；

　　客情管理能力：客情维护，预防风险。

　　有许多的企业在市场操作的过程中，为和终端建立更加紧密的关系，更好地控制市场，会采取直营终端，而将其它非主流终端让经销商进行分销，这样经销商的功能发挥就会发生很大的改变。经销商的业务职能转变带来了经销商的部分职能强化，所以逐步形成了专业某一方面或某些方面职能发挥的经销商，如专职物流配送和仓储管理的物流配送商、专职进行终端维护和促销执行的终端服务商、专职铺货、市场开发与客情维护的公关公司等。

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