四、厂家对经销商的评估和选择：
厂家根据自己产品在市场中的位置，首先确立了所需求的经销商经营能力，但是这还不够，不能成为厂商合作的前提，要确保合作的顺利进行，厂家首先要确认经销商对厂家的营销理念和行为予以认可和有执行意愿，及对市场有操作执行的组织保障等软实力的基础上，我们要根据市场的实际需求和厂家的经营目标，设计出针对经销商的经营能力评估指标，将经销商的实际经营能力进行评估，分为完全满足、能够满足、可以满足、不能满足和完全不能满足五个档次，分别设定为+2、+1、0 、—1 、—2 分，将经销商的经营能力评估图列出后，即可对经销商进行完整能力的评价，以确定下步的合作方式和合作的开展。
经销商经营能力项目 经销商经营能力评估
—2 —1 0 +1 +2
网络控制能力
资金承受能力
客情管理能力
销售服务能力
物流配送能力
营销促进能力
渠道资源能力
产品规划能力
如果某一经销商被评价为如上图的结果，我们会发现该经销商物流能力缺乏，该经销商不适合企业的市场深化和渠道拓展，对客户的密集分销时可能对服务的周期和及时性难以满足。如果企业处于成长期，该经销商只能进行特定渠道或者特定区域的分销。
根据上述经销商的评估，我们不但可以利用经销商的长处为企业更好地服务，还可以针对经销商的不足进行培训以增强厂家和经销商的合作关系，籍此更好地通过协作获取更多的市场利益。
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