酒企如何真正的做到“赢在前端”呢？(1)

　　随着市场环境的日益变化，竞争日趋呈现白热化的状态，阶段性的营销法宝如深度分销、盘中盘运作方式、整合营销等终端操作策略由于可复制性，是越来越多的企业感受到市场越来越难做，竞争的压力越来越大，企业在市场终端竞争中处于疲于奔命的状态，虽然做了很多的市场投入但是往往较好不买座，而另一方面我们却又看到像洋河蓝色经典、国窖1573等品牌，在竞争异常激烈的市场环境下，依然能够游刃有余避开对手在终端层面的竞争，取得一次又一次的成功。其原因虽然有很多，但是我们在对这些品牌进行深入研究后我们会发现这些企业的产品在其上市之初所做的努力和种种工作，为其今天的成功打下了坚实的基础，而所有这些工作是因为他们不仅仅关注营销竞争的“终端”，更关注营销竞争的“前端”即前端营销。

　　对于前端营销笔者给出的定义是，所谓前端营销是指相对终端营销而提出的一个相对的概念，指的是企业在产品研发伊始，就从市场的角度和营销的观念出发把产品的开发纳入了一套系统规范的流程即企业营销环节的前端，并在产品的开发的全过程中对产品进行市场化分析的一个过程，在这个过程中企业的产品开发始终围绕以下两点去进行，首先是找到产品畅销的原因，并对产品能够有针对性开发；其次能够对产品的后期的销售能够进行理论上的预估。那么对于白酒企业来讲在营销前端的工作中应该把握什么样的原则？侧重于哪些方面？应该从哪些方面入手？笔者认为作为白酒企业需要确定一个原则、避免四个误区、做好以下工作。

　　一个原则——消费者洞察的原则

　　所谓消费者洞察指的是在对消费者的需求和行为在市场调查的基础上进行深度的解读，从而得出消费者最真实的的想法，并采取相应的行动去满足消费的过程，消费者洞察是企业进行产品营销的起点和原点，一切营销行为如果脱离了对消费者的洞察必然会陷入失败。

　　消费洞察需避免的四个误区

　　由于消费洞察不只是一个简单的市场调查过程，而是一个解开表面见真相的过程，因此在对消费者进行消费洞察中作为企业需要避免进入以下四个误区：

　　首先是消费者要求不等于消费者需求，因为消费者的要求和实际需求上往往存在很大的差距；

　　其次，市场空白不等于市场机会，有可能有的市场空白对于企业而言是一个陷阱；

　　第三，市场机会不等于市场行为，因为企业也需要择机进行市场动作；

　　第四消费者满意不等于消费者购买，现实情况中消费者虽然对你的产品很满意但是可能不需要，也就不会产生购买行为；

　　因此对于企业而言在进行消费者洞察的过程中要能够对消费者的言语和市调的结果进行去伪存真，找到消费者真正想要的和进行消费行为点。

　　企业需要做好的四个工作

　　1、产品的定位工作

　　首先，产品的定位其实就是进行市场细分，随着消费水平的提高，消费者需求出现多样化，多元化消费已成为一个不争的事实，任何产品不可能对市场一网打尽，企业只有通过对产品的定位才能确定产品消费人群，找到企业的市场所在。

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