你“水库的水”，流到“麦田”里了吗？(1)

　　农药企业就是一个水库。　

　　水库周围很多河流通向远方——那是我们的县级代理商。　

　　每一个河流的两边，还有很多小渠——那是我们的乡镇终端商。 小渠的水流到麦田里，才算完成了整个产品的最终销售——农民购买后使用。　

　　有的企业去年销售量很大。　

　　但今年销量很小。

　　他问我原因。　

　　而我问他——　

　　你水库的水，流到麦田里了吗？　

　　2月初，到一个农药企业做培训，该企业老总问我，2009年的市场好做吗？能不能有好的建议？

　　针对该企业目前的销售额和所面临的瓶颈问题——3年没有突破3000万，但在09年却制订了8000万的销售额，我问他，你这样制定，是根据市场还是跟着感觉走？　　　

　　他很老实的告诉我，两者的因素都有吧。　　　

　　我分析了他目前制定的营销方案，认为需要改变方案，才有可能实现5000-6000万的销售额，至于8000万，我认为有吹气泡的嫌疑。　　　

　　之所以这样回答，是因为该企业的产品种类较为单一，以杀虫剂为主，只有两个品种，我不否认产品的品牌效应，但靠单品上量，并且要翻两番，难度可想而知。　　　

　　那么该企业的销售目标有可能实现吗？如何才能最大限度的实现呢？　　　

　　我的建议如下：　　　

　　一、改变现有营销思路及营销模式，不应再进行全面撒网，而应重点突破。把招商放到次要位置，把优势兵力集中起来，务必在单点突破上下功夫。　　　

　　我建议，应当收缩阵营，做透区域市场，力争成为区域市场上的最强音！　　　

　　注意：收缩的是阵营，而非市场！　　　

　　二、针对营销团队的实际情况，对人员进行分类。　　　

　　可以把团队人才分为三类，开拓创新能力极强的，属于A类人才；新市场开拓能力弱，但善于动脑、技术服务能力较强的，属于C类人才；介于二者之间的，为B类人才。　　　

　　三、针对现有市场，对客户进行分类。　　　

　　大家都熟知二八原理，即为我们创造80%销售量的伙伴往往集中在20%的大客户手里。　　　

　　我们把客户也分为三类：20%的A类大客户；30%的B类中等贡献值客户；50%的C类分散的小型客户（低贡献值客户）。　　　

　　若有负值客户坚决实行温柔淘汰！

[1] [2]