你“水库的水”，流到“麦田”里了吗？(2)

　　1、为保证市场份额不收缩，把50%的C类分散的小型客户的维护及新客户的开发工作，也即原先由较多业务人员才能完成的工作，交给公司里开拓创新能力强的A类人才去做。可以为他成立开发部，配备少量人员。也可以采用高额提成或市场承包的方法来进行。这一措施，可以明显降低公司开支，但确保公司在这类市场的销售额基本不降低。但业务人员的收入要高于原先市场配置时的收入，可以大幅度提高开拓能力强的业务人员的积极性。　　　　　

　　2、B类人才负责30%的B类中等客户。原则上没有什么大的营销动作。但可以从中找出合作愉快、志同道合者，培养新的A类客户。　　　　　

　　3、公司最多的C类人才在A类客户中进行精耕细作，务必做到终端，把市场做透，力争使产品成为区域品牌。每个C类人才手下要有若干名技术代表，技术代表的职责，就是通过技术服务、特色宣传等手段，协助A类客户下面的乡镇终端商，把产品真正销售到农民手里。　　　

　　在每个省份，可以把A类客户按照“三三制”进行关联性布局（按照地理位置选择A类客户做样板，能够有效辐射周边市场，以便于模式成功后迅速周边进行进行复制），每个A类客户若都是县级代理商，则在其销售区域，再按照“三三制”进行布局，选择3-4个乡镇进行重点合作，每个乡镇可以常驻一名技术代表，进行长期的技术渗透服务和培训终端商的服务——如培训终端商如何进行门店经营等。对农民的服务内容，主要是采用种种能够引起农民兴趣，且能让农民信赖、甚至做朋友的服务形式进行长期技术指导。1-2年后必然收效甚巨！——湖南某乡镇，某终端商一年下来为一个企业销售产品逾200万。　　　

　　五、建议该企业增加新产品。该企业有近三十个登记证，完全可以根据经销商的建议投放区域市场里适销对路的产品。　　　

　　六、采用该模式，还要从思想上改变业务人员的认识。对新的业务人员或技术代表，可以开展心态锻炼活动，如“五次碰壁之后订单产生计划”等，使其提前接受挫折教育，增强初期失败后的心理承受能力。　　　

　　七、执行无迟滞。关键在于执行，并且是坚持不懈的执行。负责人要经常在市场中走动，关注到每一个环节、每一个细节，最终使产品在终端分解到农民手里。　　　

　　八、企业领导应有打持久战的心理准备。第一年开支会大一些，即便销售额有提高，利润未必会呈正相关。　　　

　　九、兵无常势，水无常形。没有一种营销思路是万能的，因为它所面临的各种因素都不同，每一个地方都会有不同的情况。兵法之妙，在乎一心。能不能成功，关键在于结合实际情况灵活运用。正所谓“穷则变、变则通、通则久”，“变通”，是易经之大义，也是我们营销人的法宝！　　

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