2009年成功招商运作八大秘笈(2)

    　四、开发细分——到什么山就拜什么佛。

    　如果目标客户选择错误，即使产品再好，招商政策再好，市场保护再好，价格再优惠，一切也都是白搭。根本原因，还在于目标客户的选择。

    　对招商运作而言，所要面对的客户从大的方面讲，都是做代理的生意人。尽管同样是做代理的，但每一个目标客户都有相对不同的市场运作方法；每一个目标客户都有千差万别的区域特点；每一个目标客户，他们面对的下游终端的情况也有很大差异。

    　在这种情况下，对于目标客户展开的招商运作及市场开发必须进行有效的细分。企业应根据自身产品特性的不同，自身产品所定位的主要销售渠道的不同，以及每一个不同销售渠道的特性进行准确的分析和把握，根据这些特点制定不同的、具有针对性的招商政策和运作方法，在目标客户的定位上遵循：选择适合的客户。

    　所谓招商代理，就是利用代理商现有的网络资源进行运作。如果你的运作方法和所要寻找的目标客户根本不具有你自身产品特点的网络，这样的客户自然没有任何价值。

    　因此，开发细分是招商运作必须遵守的开发原则。企业必须具备针对性、适宜性、目标性，并以细分的思想、细分的策略进行开发运作。

    　五、市场保护——不要让我再受伤。

    　市场保护是一个老生常谈的问题。市场保护几乎是所有招商企业所承诺的、最为重要的招商政策，但又有几个企业能够真正做到呢？

    　其实，这个问题对于招商运作成功所起到的作用根本不用再强调，但急功近利的思想所决定的短线操作措施让市场保护成为可笑的谎言。尤其是对那些“以招商圈钱，希望在短期内赚到一笔钱就走”的招商企业来说，更是把市场保护蹂躏得一塌糊涂。

    　对于希望长久运作的招商企业而言，只有切切实实的从心态上，从实际措施上真正做到市场保护，才能得到长远、健康的发展。

    　没有任何市场保护的招商企业，从短期看是圈到了钱，企业好像在发展，但坑害了一个又一个的代理商。而具有成熟网络的代理商毕竟是有限的，有朝一日，搬起石头砸的肯定是自己的脚。这是铁的规律。

    　在具体的市场保护措施上，应从价格体系的设置和促销政策的设计上，杜绝渠道和区域价格差的存在，只要价格体系存在价格差，就必然存在保护不力的现象。

    　在销售管理上，对代理商和自身招商人员的政策设计要合理，避免代理商和自身招商人员为了完成任务而进行恶意窜货。在产品的出厂源头上，应设置防窜货措施，采用模糊数码控制或者流水工号控制，便于查出货物流向。技术上，这些方法可以做到每盒货物、每件货、每批货物数码唯一，发货时通过电脑记录，举报后马上可以查出货物来源。采用特殊记号：比如在包装盒上划线、做特殊记号等手段。在市场保护的惩罚和监管力度上，对于恶意窜货行为进行坚决打击，加大监管力度，并在代理商引导下，加强教育力度等等。

    　只有真正“风物长宜放眼量”的招商企业，只有真正意识到市场保护重要性的企业，只有把市场保护从口头承诺落实到具体行动的企业，必然会得到持续、健康的发展。