2009年成功招商运作八大秘笈(3)

    　六、捆绑紧密——你我都是一家人。

    　通过建立有效的措施，使个体代理商产生归属感，是保持和吸引个体代理人愿意并长期合作的关键点。如给予厂家区域经理的名份，承认他们是厂家的业务人员，允许其以厂家业务人员的名义开展工作（当然，要有防范风险的措施，其实，这同自己人员的管理道理相同）；如经常性的以公司总部或总部领导的名义给予亲切的关怀，逢年过节的短信祝福，每年几次的定期培训，集中旅游，定期不定期的联谊会，每年做得好的个体代理商的额外精神奖励和物质奖励。总之，要通过各种各样的措施充分建立起合作个体代理商的心理归属感。

    　在心理归属感建立的同时，通过各种有效的措施进行全方位的捆绑，使代理商无论在心理合作层面的价值认同上，还是业务合作的价值层面上，都与企业进行紧密的捆绑，以更好地开展工作。

　　捆绑的目标使个体代理人成为企业忠实的合作伙伴，成为企业不是员工胜似员工的合作关系。

    　七、方法整合——杂交的、优秀的。

    　招商运作从产生以来，具体的运作思路策略和方法可以说是多种多样。从大的方面讲，有电话招商、网络招商、会议招商和驻地招商等等诸多形式，每一种方法都有每一种方法的优、缺点，每一种方法都有其成功的独特之处。

    　但市场发展到现在，笔者认为，单纯地以方法看方法、以方法论市场是不合理且不适合市场发展特点的。所有方法的核心都是以什么样的办法或者措施找到代理商，以合适的政策和品种吸引代理商，使代理商成为企业的合作伙伴。方法只是围绕着核心快速地达到目的，方法是为目的服务的。

    　市场的发展，竞争的加剧，行业的规范，信息渠道的多样化，代理商群体的分化，决定了一种方法或是一种思路无法达到市场运作的根本目的。企业可以根据自身资源的特点，包括产品文章来源华夏酒报定位、渠道定位和目标客户的定位，围绕企业自身的资源特点，结合市场状况，有效运用和整合多种方法和策略，以杂交的招商营销思维突破性地开展工作。

    　八、品牌建设——亮出你的招牌来。

    　品牌建设是一个永恒的话题，对于品牌的价值，任何一个企业都有清醒的认识。目前，企业对于大众品牌和渠道品牌的打造和建设非常关注，但对招商品牌却关注甚少。

    　品牌意味着网络，品牌意味着价值，品牌意味着市场，品牌意味着增值，品牌意味着未来。招商品牌的建设，应成为招商企业运作的永恒追求，招商品牌的有效建立对于企业持续健康的发展，对于企业新产品的不断导入，对于企业市场网络的不断巩固，对于企业销售额的不断提升都具有不可替代的作用和效果。

    　对于招商企业招商品牌的建立，应主要着眼于以下三方面工作：一是着眼于长远的、务实的招商运作，建立有效的代理商招商品牌口碑。口碑宣传从表面上看是无形的，但实质上，口碑宣传的力量是巨大的，其效果也是无法衡量的。

    　二是着眼于行业大型展会的宣传，如每年的糖酒会，作为全国酒企业同台竞技最大的场所和舞台，是打造渠道品牌形象最为快捷有效的方式。参加人员多为生产企业、各地区的商业公司和大大小小的代理商，是整个行业的高端盛会，聚集了行业内的精英企业和精英人物。在参会的时候，策划有效的活动吸引人气，并同时设计适合的招商代理政策有效签约客户，可起到一举多得的效果和作用。

    　三是在行业权威媒体上，适时地发布品牌宣传。行业媒体包括渠道代理商所关注的媒体和终端客户，以及消费者所关注的行业媒体。在市场运作上，形成代理商的推力和企业的拉力相结合，有效地推动市场健康发展，有效地打造招商品牌。

    　2009年，招商运作的“集结号”即将吹响，您，准备好了吗？
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