商务会议参会准客户邀约原则、流程(1)

　　1．时机成熟才邀请

　　对于没进行预热或者预热温度不够的，就不要去邀请，因为邀请了很难成交。一旦第一次不能成交，你第二次再去邀请时就会非常困难，你就将失去这名顾客，这对于公司和销售代表来说，都将是一个莫大的损失，等于是在浪费自己的辛勤劳动和顾客资源。现在有不少企业急功近利，甚至没有一次预热，有档案就邀约，约来就“卖货”，其结果是销售效果极差。
 
　　2．按计划邀请原则

　　联谊会销售，需要的是一种热烈、有序而可控的环境，只有达到一种会议要求的最佳状况才能使会议成功，产生出你所期望的销售效果。参加联谊会的人数，是根据场地、器械、人员安排、会议内容等综合因素来确定的，并且各个环节是紧密相联的。因此，每次会议所邀请的顾客数量都是严格控制的，不按计划邀请，就会使会议出现冷场或者混乱，造成整场会议的失败。

　　

　　邀约流程

　　(适合已经有准确的目标客户列表，如没有足够的客户列表，则需要之前的电话筛选过程，时间大约是一周左右）

　　1．确定被邀准顾客名单和人数。

　　2．会前2~3天与顾客进行电话沟通。

　　3．确定他们是否有时间参加联谊会。

　　4．确认能参加后，约定上门送函时间。

　　5．按约定的上门时间上门送函。

　　6．会前一天电话提示。

　　从以上流程中我们可以看出，电话邀约不仅是对上门邀约的铺垫，而且还是会前最后一刻的到会确定。它是邀约确定的最后一把锁，会议管理部门将根据电话的最后确定人数对会议进行精确的安排，减少浪费，同时做到会议井井有条。

　　邀约对象（以亚健康人群和患病人群推广产品为例）

　 1．新、老、忠诚顾客比例为5∶2∶1。

　 2．每位顾客患病种类不要多于三种。

　 3．最低限度要有两位女性顾客（最好是忠诚顾客或老顾客）。

　 4．顾客层次要能保证彼此沟通顺畅。

　 5．除忠诚顾客外，至少保证有两位顾客确定购买产品。

　 6．没有视听障碍。

　 7．对本产品和本公司没有不良反应。
 
　　邀约方法
 
　　电话邀约与电话预热有时是分开的，但有时却是一气呵成，很难分开的。因为，在电话预热的过程中往往顺其自然地就发出了邀约。本书是为了叙述上的方便，所以才将二者分开。电话邀约时的方法与电话预热时的方法实际上基本相同，主要如下：

　　1．打电话前要有准备：给谁打电话？说什么？想得到什么结果？

　　2．电话接通后，确定是否是你要邀约的人。如果你是女性，要邀约的是男性老人，而接电话的是他老伴，你就应顺势说：“是想邀请您和叔叔一起参加我们的××××联谊会”，以免她误会。

　　3．提醒记忆。如“×月×号我们在你们社区免费辅导少林脏腹按摩功时，您领了一份《福报》，您还记得吗？您对上面的问题全答对了。我看您一定是认真读了报，而且以前了解少林神芝。”引入正题。

　　4．告知会议基本情况，让其有所准备。

　　5．让对方记下会议时间、地址、乘车路线、联系人姓名及电话。

　　6．在会议开始前再跟踪一次，最后加以确定。了解并告知次日会议时的天气，提醒顾客，如“您要带上老花镜，多穿衣服，最好坐××车，这趟车人少……”

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