给从事销售工作的弟弟的第一封信(1)

　　彦明：
　　数行乡泪一封书，提起笔来不知言何？应该是问候的话吧，我是30余载，第一次给你写信。你每次打电话来，都说自己很好，我在外飘了14年，怎能不知那离乡寻路之苦，茫茫然，你也在外做销售有3年多了吧，人事那堪问，无言是与非。所以我想说的第一句话：老弟，你真的还好吧？！

　　我记得，我们的交流总在我的强势之下，不欢而散。实际上，那不是交流，只是我在教训你。今天，向你道歉。我几年前实际上已经明白了这个道理，我的下属很少能完全做到我期望的，那不是人家的原因，责任在我。而我也在比较强势的老板下工作过，也从没有做出让他百分百满意的工作，所以，下面我要说的，你尽可以回信回我。

　　当初我非常反对你做销售，还记得吧？我用力摔门而去的样子想来可笑，一席谈话下，我的观点你是否还有印象，销售之苦有四：

　　一为身体之苦，渠道终端皆为细致工作，勤为首位，日行千里，顶风冒雨是家常便饭。

　　一为精神之苦，任务明确压力极大，日日夜夜，背后皆有泰山，完成不完成销量又不是你一人所能决定。

　　一为交流之苦，公司领导、同事、经销商和消费者，素质良莠不齐，言谈举止，有时甚为过分，被伤自尊，会让人倍加消沉。

　　一为发展之苦，基层工作受诸多要素牵制，业绩又因人各有不同，升职不升职，将来发展如何，在多数公司，却又在其上司一人之手。

　　而我最为反对的理由是，你本来学有所长，兽医在中国有很好的发展前途，你却要选择做一个销售员。可谓不务正业。

　　今天，你在这条路上走了3个多年月，换了1次工作，虽然你还是一名基层的销售人员，但你的销售区域扩大了3倍，听说你的公司在这次经济寒流下，大量裁员，而你是分公司留下的2名销售人员中的1个，我为你感到骄傲，现在我要支持你继续前行，继续在你认为对的这条路上前行。

　　那么我从你的第一份工作开始说吧：

　　你离职的理由我一直没有问过你，有一个事情我注意到：家人说你借给经销商1万多块钱，因为其从公司提货缺部分现金，我当时听到真的比较生气，想来你的压力是非常大的，但赊销本来应该早被淘汰的营销From EMKT.com.cn模式，在你这里却被这样的解读和处理了，我当时有近10年的营销工作经验，只听说过向经销商借钱的业务员，没听说过借给经销商货款的业务员。但这个事情却是从我自己亲弟弟身上第一次听到了，感到不可思议。公非公，私非私，你的公司和经销商本来是两个经济单位之间的一个合约，合约的本质是遵守游戏的规则。你个人只不过是参与其中沟通部分的一座桥梁，怎么能参合费用到这个地步呢？即使你和经销商是朋友，你想帮助他，那也不能有金钱的往来，这个是你职业操守的问题。当然我觉得是你太友善了，哪一个行业、哪一个经销商，那怕他是规模最小的那个，会没有1万元资金的处理能力啊！结果是，那个经销商现在欠你的钱也没有还给你。

　　还有一个事情我印象更深，你每隔2个月回公司总部开会一次，每次开会都要写工作报告，而你竟然每次都不知道写什么，只知道怎么回答领导的提问，却不知道怎么主动的写，这个现象我清楚的很，80%以上的业务员都不会写东西，或者说的更确切点，没有分析总结的能力。而你是怎么做的呢？让你南开大学研究生毕业的嫂子帮你写，你觉得她的学历比你高，东西自然比你写的好，我当时气得差点把电脑砸了！不去读书，不找理论也就罢了，连思考的机会你都放弃！这是你最最重要的问题，做销售怎能不思考：发现问题、总结问题、寻找方法、上升经验、寻找规律。这本来是求知和完善自我的一个好机会，却被你这样儿戏！

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