给从事销售工作的弟弟的第一封信(2)

　　通过上面的两件事，也许你有自己的苦衷，但我猜到你辞职的本质原因：缺乏销售员的基本素质和真正向上的方向性执行。基本素质需要哪些，想来你现在已经知道了，要不然不会在这个公司做到现在，而且08年完成200%之销量任务。那么，根据你的性格，我想说点或许对你有用的东西。

　　首先我觉得你现在要有自己的营销哲学。有一个途径是：学习那些巨人的思想，结合自己的实践，找到自己从事营销工作的价值观。现在营销著作的书，多如牛毛，我也只看过非常非常少的。首推莱维特的《营销想象力》，然后是科特勒的《营销原理》，接着是德鲁克的所有书。其他那些营销大家也要读，你就自己找找吧，在网络上一搜索，会知道很多，不过不用细读，了解大概即可。读书之前，你可先看看张五常的博客，那里面有读书的方法，我觉得这个老先生非常有一套。另外，提醒的就是看书不可局限，营销的书要看，其他类别的书也要多看，涉类百家，方可成才。独要提两门必读，一个是哲学的书，一本是黑格尔的《小逻辑》，一本是道金斯的《自私的基因》，一定要每年都读一遍。另外是经济类的书，挑你学习的类型读吧，如果非要我推荐，倒是几百年前的一本《国富论》，还有一本《怪诞行为学》也非常有意思，总之挑你喜欢的读。其他门课，你喜欢读什么就读什么。

　　其次要脱离销售，步入营销。这是非常大的一个话题，我都现在都没有功力，从销售人员的角度把这个事情说的透彻，但是从企业的角度我能讲得特别透彻。而对于这封信，对于你，我讲三点可能是重要的：第一是从你工作的本身脱离出来，去想想如果你不去主动挖掘和开发新客户，你的销量要怎样增加？这个答案我想你能很快想到，然后你写出一个规划书，并且一点一点的执行。第二是现在使用你产品的消费者，他们的感受是什么？你有能力分析这些感受吗？进而知道如何改进或者开发你的产品，然后向公司每月递交一份消费者与产品的调查报告，把他们的需求和你对产品的要求说清楚。第三是你需要让公司领导知道：你除了销售，其他和销售有关的知识你都可以运用。这个是很难的，分寸也相当难把握。实际上是你的自我营销。这点里面包含很多内容，你可以读读书，怎样进行自我营销。我在这里给不了你方法，只能你根据你的实际情况来做。

　　还想写一些，等你回信了再说吧。

　　接着我想说的是，你要照顾好自己。真的，甚至这个最为重要，我现在周边很多做销售的朋友，身体都不好。原因你也知道，但是我想自律最为重要，规定好不多喝酒就不多喝、今早起来跑步即使熬夜了也要起来跑步，没有什么比健康更重要的了。销售人员在外面有时候生活很苦，这个我前面也已经提过，这点不要学我，一想问题就爱抽烟。总之多注意吧，我给你买了增加免疫力的保健品，这个月邮寄到家里，你尝试吃点。

　　还有就是常给爸妈打电话。他们非常担心你，人生五伦孝当先，自过孝为百行原，在这方面你做的比我好，我只是一年才回家一次。母亲给我打电话，最为高兴的就是说你的情况，稍有进步，就欢天喜地。另外你妻小芳，还有3个月即将临产了，多为关心，怎样处理工作和家庭的时间、地域关系就看你的本事了。这点，我觉得你比我做的好很多，家人都觉得你比我“会来事”！

　　一封算是公开信，不足表我心意，白居易留诗：悄悄初别夜，去住两盘桓。行子孤灯店，居人明月轩。平生共贫苦，未必日成欢。及此暂为别，怀抱已忧烦。况是庭叶尽，复思山路寒。如何为不念？马瘦衣裳单。　

　　哥哥：姜彦文

　　2009年2月26日晚于天津

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