年度销售目标完不成 错在哪里？(2)

　　二、制定可行的营销策略

　　企业通过调研与分析，制定切实可行的营销策略和方案，为销售团队销售目标的达成提供策略和方法，是促进年度销售目标得以完成的重要保障。企业有了可行方案，销量增长300%也是可行的；没有可行方案，销量增长1%也可能只是一个愿景。年度营销目标不能只有指标，没有措施；不能只有口号，而没有可供实施的方案。因此，企业根据目标制定配套的实施策略和方案，才能保障年度销售目标的实现。

　　三、销售目标计划分解，横向到边，纵向到底

　　根据年度销售目标制定销售计划，明确各部门的任务，明确各岗位人员的责权和薪酬制度，明确销量增长空间在哪里，明确要达成销售目标需要执行哪些任务、采取哪些行动以及时间进度的要求。将目标按计划层层分解落实，做到“千斤重担人人挑，人人头上有指标”。

　　任务指标分解要根据不同市场的实际情况来分解，勿要一刀切。只有任务指标分解符合市场的实际情况，员工才会愿意去接受，才有信心去落实完成。避免出现老板拍脑袋，员工拍胸脯，最后老板拍大腿后悔，员工拍屁股走人的结局。　　

　　对各项关键业绩指标定标准、定进度、定质量，使目标分解横向到边，纵向到底，责任到人。将销售计划实施步骤分解细化，细化到具体的市场、具体的终端、具体的人、具体的广告计划、促销计划、新品开发计划、营销政策、管理制度等。并通过各项分指标的完成，确保总体目标的完成。

　　四、加强过程管理，落实胜过一切

　　当企业制订一个年增长80%的销售任务时，我们一定要确保业务员每天做的工作是为了实现80%的增长目标，做对销量增长有贡献的工作。需要企业加强过程管理和目标管理，狠抓工作落实。

　　很多没有完成销售目标的企业，总是听到业务员为自己找借口，如产品不如竞品、价格高、促销力度小、广告太少等，经理们往往无言以对。是因为销售经理对业务员在市场做什么？业务员是否处于工作状态？是否在做“对销量增长有贡献的工作”一无所知。销售经理缺乏对业务员的行为进行有效的过程管理，导致团队执行力文章来源中国酒业新闻网差，没有领导力的提高也就不会有业绩的提高。

　　销售队伍管理的重点不在于对最后销售结果的评估，而在于计划实施的过程管理，及时发现销售过程中的问题并予以解决。销售经理应与销售队伍共同努力寻找达成目标的“障碍点”和“突破点”，多些鼓励与辅导。笔者认为销售经理要全方位地对每个人每一天所做的每件事进行控制和清理，只有每个业务员在做“对销量增长有贡献的工作”，才能保证年度销售目标的完成。

　　新的一年开启新的希望 新的空间承载新的梦想，新的年度，企业面对的是新的机遇，新的挑战。总结过去，盘点现在，谋划未来，只要企业认真总结年度销售目标无法完成的原因，并采取措施予以改进，企业销售目标的达成必将不再是水中月、镜中花，而是掌控在企业手中的蛋糕。

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