名酒企业必备之四大攻略(2)

　　营销终端突破

　　高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业在销售中的重要一环。所以，业内一直有“得终端者得天下”之说。

　　以董酒为例，在营销管理上，董酒对渠道进行精耕细作，建立职业化的营销队伍，促销有力，终端为王。

　　在终端上，董酒除了采取销售终端卖货赠货、卖酒赠礼品等普通打价格战的促销方式外，还采用了更为高端的促销活动。除了帮助经销商运作市场、理顺渠道外，还随时关注市场上的变化，一旦发现问题，及时反馈，而公司会针对市场反馈的信息做出快速、相宜的动作调整，从而有效加强对市场的监控和把握。

　　为了把产品渠道做精做细，董酒还把产品渠道商分为商超渠道、酒水渠道等，并为之提供更好的服务和更好的产品系列；为了真正实现赢利和走量，董酒还把品牌交给当地有实力的经销商独家代理，如此一来，让董酒在本土化的进程中加快了速度，加深了力度。

　　合作共赢的关系也保证董酒的经销渠道更顺畅、更扎实、更有持续性。从而使得董酒一炮打响，完成了从一个默默无闻的地方酒厂蜕变为叱咤一方的区域性中型酒企。

　　广告突破

　　以主流媒体资源整合为传播策略，实现性价比最高的资源配置，短时间“以小博大”，演绎“四两拨千斤”的商场奇迹，使很多酒企品牌以“黑马”姿态不断涌出，不断冲击白酒行业的格局。而定位准确、良好的情感沟通、一贯坚守定位等都是广告突破的良好策略，与企业品牌相匹配的广告沟通策略能促使酒企走上快速发展的道路。

　　曾经有一段时间，在被茅台酒和五粮液等高端品牌霸占的央视等主流媒体上，一位领导模样的人（演员杜雨露饰）不温不火地对你说，“板城烧锅酒，可以喝一点”！朴实真诚，就像亲戚朋友间的家常话，听着亲切入耳。以杜雨露平和、沉稳的个人魅力来烘托品牌形象，再加上各地方台的配合宣传，取得了很好的效果。

　　一时间，不管是“群众”，还是“干部”都对板城烧锅酒趋之若鹜。有人还把这种微妙的感觉归结为“做人实在一点、工作认真一点、学习努力一点、每天进步一点”，虽道出了一些奥妙，但都不如“可以喝一点”表现力强。

　　这个“一点文化”很好地与商政应酬场合里的消费者进行了沟通，按下了在这种消费环境下的关键按钮，不需要酒水促销员再多说什么，已经创造了板城烧锅在中国北方白酒市场十几年的“不倒神话”。
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