金融危机为行业带来“调整”契机——糖酒会后看行业发展系列报道之四(2)

   
　　调整二：供应商直面零售商

　　▲守：“供应商直面零售商”，这里并不是在拿“渠道扁平化”来说事，“中国糖酒食品业知名供应商、零售商高端对话暨战略联盟启动仪式”在成都举行，20家知名供应商代表与20家知名零售商代表出席了会议，会议采取了高端圆桌对话的形式，供需双方进行直接面对面交流，就当前糖酒食品进入终端存在的疑难问题进行了高规格、深层次的探讨，力求找出一个互利共赢的解决方案。与会的供应商和零售商还在此次会议上共同签署了《中国糖酒食品业知名品牌商、零售商战略联盟倡议书》，倡导有序流通，推动零供双方加强合作并共担食品安全责任。

　　从应对金融危机的角度来看，此次“供应商直面零售商”的交流以及做出的一系列调整举措应该算是“守”的态势，寻求对消费者的刺激与拉动，为供、销双方寻求稳定的消费支持，确保零售卖场这块“阵地”不出现大的下滑。

　　在金融危机的影响下，消费者在选择酒品消费时越来越重视价格因素：政府提出硬性压缩开支的政策，有些地区甚至出台了“名酒采购标准”，消费者由一线白酒品牌转向区域品牌的中高端产品，发生在高端白酒领域的这些变化已经充分了价格调整的重要性。即便在低端白酒市场，由于外出务工者就业困难，甚至出现返乡大潮，其消费能力势必出现下滑，这部分人群对价格的敏感性也会大大高于平时。

　　面对这种局面，供应商直面零售商，以相互理解、换位思考为基础，以紧密合作、联动配合为途径，将合作心态、方式的调整直接体现在价格的调整上，以此维系消费者的消费频率以及对品牌的忠诚度和熟悉度，对于供、销双方“过冬”是很有必要的。

　　▲攻：而就酒类行业的长远发展来看，“供应商直面零售商”的交流讨论，其意义绝不仅仅限于为应对金融危机而采取的阶段性防守举措。

　　流通领域长期以来存在的一些弊端严重影响了酒类行业的发展壮大，零售卖场所存在的“苛捐杂税”问题更是被诟病已久却始终未见大的改善。而在金融危机的冲击下，供、售双方必须同舟共济共渡难关，这在客观上也为根除顽疾提供了机会。

　　很多领域在最开始的时候都是采取供应商直接面对消费者的最扁平渠道，后来，随着市场的扩大又增加了总代理，然后发展到区域分销商、区域代理商和销售商，渠道随着市场的扩大和厂方的发展一点点延长，就形成了酒行业现在所常见的主流渠道。 

　　但金融危机进一步凸现了这一渠道模式的弊端：成本太高，加之厂方距离市场较远，无法及时有效地根据市场信息做出反应。于是，在金融危机的“寒冬”里寻求一种发展式的渠道调整就有了更深远的意义：以供应商直面零售商的途径来压缩渠道成本，根治渠道弊病。当然，这种调整应该以多方受益为前提。

　　在供应商与零售商之间进行渠道调整并不等同于摒弃经销商，相反，通过重视终端、精耕细作，供应商承担了主要的市场风险，而在零售卖场这块阵地上加强与消费者的直接联系与沟通，则大大促进了市场销售和品牌传播，这实际上都是对经销商的服务与支持，与此同时，也客观上加强了厂方对经销商的管理能力。

　　在“中国糖酒食品业知名供应商、零售商高端对话”上，这种着眼长远的调整同样成为热点话题。实际上，对于供应商与零售商之间合作方式的调整已经不是个新话题了，只是金融危机给这一调整提供了很好的“进攻”契机。