酒类营销：从产品营销到服务营销(1)

　　——糖酒会后看行业发展系列报道之五

　　“我们卖的不只是产品，更是协同经销商一起做大市场的商机。公司会派业务人员与经销商共同做市场，根据每个市场的情况进行市场投入，保证经销商能够获利。”河南省林河酒业有限公司董事长凌洪武在2009年春季全国糖酒会展位上对《华夏酒报》记者说。

　　往届的糖酒会上，“打十万元送面包车一辆，打一百万送宝马车一辆”的招商比比皆是，而在本届春季全国糖酒会上，像林河这样，扎扎实实做市场的企业多了起来，糖酒会不再是企业圈钱的大舞台，与经销商共同做大市场成为了主流。正如凌洪武所说的“就算经销商打一百万得到宝马车一辆，但就是一锤子买卖，产品质量无法保证，产品动销困难，这样的酒哪个经销商现在还敢销售？”
   
　　走出圈钱时代

　　郑州的酒类经销商李经理向《华夏酒报》记者诉说了他的遭遇：2004年春季糖酒会，他被安徽亳州一家酒厂的巨幅广告吸引了。“买十万元的酒，面包车送给你”，他找到那家企业谈合作，企业又承诺他送50件品尝酒，报销2个促销员一年的工资。李经理自认为他有网络，卖什么品牌的酒都应该有很好的销量，而且厂家条件如此优厚，市场情况应该不错，因此他做了该产品新郑市的总代理。谁料想，这个厂家的酒水质量根本无法保证，消费者尝了一瓶就不再回头，厂家承诺的品尝酒和促销员工资也没了踪影，到现在那些酒还存在李经理的仓库里。

　　从这个事例中可以看出，这样的企业来糖酒会的目的就是圈钱，通过眼前的高利润吸引经销商的眼球，但羊毛出在羊身上，给了经销商巨大的眼前利益，使经销商上套，厂家圈钱就成为可能。企业通过一次糖酒会拿回了几百万真金白银，而经销商得到的产品品质却无法保证，结果给经销商留下的是巨量的库存，产品卖不出去，就算用宝马送酒也无济于事。

　　但今年春季的成都糖酒会上，《华夏酒报》记者发现，这样的厂家几乎绝迹。这一方面说明此路已行不通了，经销商早已看透了厂家圈钱的本质；另一方面也说明企业更加理性，走出圈钱时代的酒类生产企业清醒地认识到，仅靠眼前利益是不会长久的，必须要有真材实料，通过正当渠道与经销商一同发展。

　　“现在经销商接一个厂家的品牌都十分谨慎，这就像他养儿子一样，要投入很多心血来塑造。而厂家的产品能卖好，产品本身必须要有自己的特点，经销商和厂家共同对市场进行投入，形成了浓厚的市场氛围，达到了产品销量突破的临界点，经销商自然也就赚钱了。”凌洪武说。