酒类营销：从产品营销到服务营销(2)

   
　　卖产品已经过时

　　过去，厂家只管把产品生产出来，经销商在竞争不激烈、商品流通不发达的年代，一个普通的门店就会取得不错的销量。随着市场的开放，光在门店等生意的模式逐渐被淘汰，配送到位、能够及时补货的经销商发展了起来。而如今，仅靠配送好也很难立足了，必须有自己的终端网络和客情关系，厂家的产品也要符合其渠道的特点，而且仅靠经销商自己来做市场已经是一件比较困难的事情，必须厂商携手，共同来打造市场。

　　“经销商其实也是心知肚明。”凌洪武对《华夏酒报》记者说，“厂家的产品文章来源华夏酒报必须有卖点，能够引起经销商的兴趣，就像林河三香型白酒，很多经销商都想尝尝，我们在糖酒会期间展出的酒都不够经销商品尝的。但有了好的产品，还要有好的销售渠道和营销模式，不是光把产品给经销商那么简单，还需要给经销商提供符合其市场特点的营销思路，指导经销商去做市场，让经销商赚钱，这样才能够把产品卖好，在一个市场树立起林河品牌。”

　　湖南省赊店明窖酒业有限公司董事长谭少伟也这样认为，他从2008年开始做赊店明窖系列产品的全国总代理，推出了高端的赊店明窖和二两小瓶装的赊店小酒，使其产品线的针对性特别强，赊店明窖就是做高端，赊店小酒就是走流通，能够针对不同的产品选择适合渠道的经销商。“我觉得现在糖酒会营销最重要的是能够给经销商一个光明的前景，帮助经销商看到长远的未来，为经销商规划一套完整的盈利模式，只要经销商按照这样的思路一步一步走，前景就是非常光明的。”谭少伟说。

　　从企业的做法能够看出，单纯卖产品的套路已经过时，产品有特色，营销有思路，这样的品牌才能够在目前的生存环境下立足。也就是说，企业要给经销商完整的思路，指导经销商去开拓市场。
   
　　服务放在第一位

　　目前，很多经销商都说市场难做，产品推销起来有难度。其实这不仅是经销商的问题，从生产企业来讲，就是对经销商的服务没有做好。从厂家到经销商，产品转移仓库没有任何意义，能够被消费者消费了才是终极目标。

　　谭少伟把销售赊店明窖称为“农夫行动”，他的核心理念就是将服务放在第一位。“销售产品就像农夫种庄稼一样，你把产品放在酒店、商超只等于把麦苗种在了地里，是否成活取决于农夫的浇水、施肥、除草、驱虫等后续工作，只有把这些工作都做好了，秋天才会有好的收成。农夫的这些服务都应当看作是厂家服务的一部分，厂家在销售的所有细节上都要为经销商服务好，使经销商没有后顾之忧，专心协助厂家铺货、上货，这样才会有好的收成。”谭少伟说。

　　从今年的糖酒会上来看，将服务营销贯穿招商始终的厂家多了起来。经销商即使对厂家的产品表现出了浓厚兴趣，企业还要把自己的运作思路，经销商的配合等与其达成一致，使企业能够把自己的服务模式运用到经销商的实际销售中，实现厂商双赢。

　　山东扳倒井集团副总经理张辉认为，不论在糖酒会招商，还是在日常的销售工作中，都必须切实为经销商提供优质的服务。这种服务不仅是狭隘的销售服务，而且更要与经销商实现心灵上的沟通，让经销商为厂家所想。而厂家也要了解经销商的难处，为经销商排忧解难，使各项服务做到经销商的心坎里，保证服务的效果和质量，从而实现厂商共赢。
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