企业经营“提升”有道！(2)

1、 外部，紧抓政策全面整合

医药企业的经营需要在国家宏观政策的引导下，越雷池半步必将遭受毁灭性

打击。比例此次医改中涉及到的临床医院改革，招投标制度的重新划定和药房身份的界定，必然会对临床供应商产生较大的影响。倘若以临床药品经营为主的企业不积极求变，规范自己的临床销售行为，还是寄希望代金销售等边缘化手段来支持企业的产品销售额，必定会承受惨痛的教训。

2、 内部，不断调整合理规范

而企业内部运行的合理有效作为推动企业发展的动力，规范合理的运营也关

系到企业的发展。但是目前的情况是，国内大大小小的企业还普遍存在着这样那样的问题：流程不明、责权不清、不合理的待遇体系、不完善的晋升机制、不明细的人才引进培养机制、小团体主义、家族裙带关系而产生的管理难题等等，都在困扰着医药企业的发展。不规范，不改善，何谈其它提升？

三、 专业化

医药行业对比于其它行业，较高的专业化程度依然是关键。但是，目前医药行业的一个趋势却值得大家审视，那就是药品经营的快消化。从最早的药品渠道专业化研究，必须由医药毕业生进行市场操作懂得医药产品本身的医理或药理，到逐渐的依靠关系营销为核心的吃喝玩乐、代金销售等手段，让普通患者和医疗终端从业人员逐渐对医药行业的认识产生误解和偏差。

可以预见，国家一系列调控手段的出台，医药产业的发展必将回归为大众服务的地位。于企业而言，在经营过程中如何回归专业的本质则是一个核心问题。

1、 经营定位

医药企业走专业化运作之路，首选在企业的经营定位方面必须要明确。“什么品种、走什么渠道、如何实施专业化营销”是药企重点考虑的问题。企业应该根据自身在某一方面的优势，将其发挥最大化。通过研究自身的品种，研究品种所适应的某一渠道的具体情况，制定一套专业化较高的经营策略，能极大的促进企业的发展，也可以很好的树立企业在某一渠道的影响力。

2、 资源配置

要配合药企的专业经营，还必须要围绕药企的经营过程配置一系列的资源，来共同发力推动企业提升。

A、人员专业化

药企的专业化经营，离不开一批有着较高专业知识的员工。这些员工不仅仅是具有较高水平的业务人员，还应该是具有较为专业的产品知识的研发人员和病理研究人员，当然还应该是熟悉国家法律法规的政策研究人员，熟悉市场环境的信息调研人员和同类产品的综合人员等。

B、宣传专业化

在药企的经营过程中，广告宣传是相当重要的一个方面。当传统的展会、平面媒体和网络还没有研究透彻的时候，学术会议、定向宣传、博客营销等一些新兴的宣传模式也已经发展的如火如荼。对于这些空前繁多的宣传形式，药企千万不能陷入盲目和盲从的怪圈浪费珍贵的资金。

讲究宣传专业化，就需要药企好好的研究自己的产品以及产品所在的渠道，并通过各种手段摸清代理商或患者对于药品信息的获取来源，来指导药企实施宣传资源的精准投放，也就是笔者一直推崇的“媒体精投”。

C、营销专业化

当然，在药企的营销过程中，在不同时期、针对不同的客户、实施个性化有差异的营销策略，才会取得经营活动的不断成功。与之相配套的，就是要有建立在企业实际情况、市场情况和渠道特性需求基础的专业化营销策略。这样一套针对性极强，简单高效的市场营销手段，才是企业不断腾飞的有力保障！

王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、总经理助理等职务，精通专业招商、OTC、第三终端、商业流通等专业渠道营销，注重理论和实践的有效结合。经过实践研究提炼的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“坐商、找商、营商的招商模式探讨”等营销理念，深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、博锐管理在线、有效营销网、第一营销网、品牌中国网等知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等知名媒体特约撰稿人，发表各类文章数十万字！电话：13592599929 邮箱：WL51688@sohu.com

[1] [2]