从黄金酒的移库销售谈销售队伍管理(2)

　　黄金酒在全国拥有14000人的营销队伍，计划经销商覆盖全国200多个二、三级城市和上千个县。三个月营销预算假设为10个亿，广告投放却有3亿多，约占33%的预算开支。假如这笔预算仅仅是广告开支的话，再加上地面推广物料费用、销售人员费用等硬性开销，这笔费用是很庞大的。

　　如果按照史玉柱的10亿元销售额预估，平均每个销售员也就是71.4万元左右的销售额。而被消费者购买的黄金酒如今只有7000万元左右，平均每人每月的实际消化额只有1600元。

　　而黄金酒销售专柜的短促销员青岛小王理应拿到995元（17天的工资+60元培训费）和每日加班费（约150元），而实际上却只拿到了920元（数据来自青岛新闻网《黄金酒掀欠薪风波，短促员工讨薪遭威胁》）。因此，目前黄金酒肯定是亏本了。

　　按道理说，史玉柱管理销售队伍肯定有很多成功的地方，因为脑白金与黄金搭档的销售没有出现这种困局。那么，为什么黄金酒的销售队伍管理就出现了大问题？

　　这只能说明很多企业在管理销售队伍时，是凭经验凭运气凭胆量。

　　也许，很多成功的企业家自己都不知道成功的真正地方在哪里？凭自己归纳的成功经验（很有可能漏掉了关键的地方）来操作新产品的销售，结果自然会不尽如人意。因此，企业家要努力提高销售队伍管理的理论，尤其是企业的销售总监们。

　　销售队伍管理是个很大的系统，我们不仅要解决销售战略与销售组织的设计及变革，还要顾及销售薪酬设计、销售区域划分、销售指标分配、销售部的HR管理等。

　　笔者预计，史玉柱已经很难解决黄金酒的销售问题，除非他把黄金酒养一段时间，即在亏损的情况下，把黄金酒稳步清库或快速清库，并系统性地消除销售队伍管理中的顽疾。

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