中国黄酒的战略思考(2)

　　在提高品牌附加值上做文章

　　据业内人士分析，黄酒业之所以发展缓慢，原因之一就是长期以来行业内存在着低价竞争抢占市场的现象。整个行业的利润空间都少得可怜，与“茅五剑”等名牌白酒企业无法相比，又不如啤酒那样有规模效应，所以一直在低利润、低效益的旋涡中挣扎。

　　要想扩大利润空间，产品就必须增加附加值，必须提高价位。

　　单纯的提价只能失去市场或被竞争对手打垮，只有在品牌策划、包装设计、口感和品牌上与别的品牌区隔开来，打入上流社会和主流文化圈，利用名人效应等提高品牌知名牌。

　　如果在酿造配制工艺上有独特之处就更好，总之，要设法在酒液之外创造产品的附加值，以达到提高价位、增加利润空间、扩大市场份额的目的。

　　营销方式要敢于创新

　　中国酒类市场经过了半个多世纪的发展，销售方式上也趋于多渠道化，比如买断品牌、区域代理、终端信誉赊销、品牌专卖、社区直销等等，选择什么样的渠道是一个摸索的过程。

　　由于各地市场状况不同，人文环境不同，黄酒企业可以在不同的市场采取不同的策略，对于比较成熟的市场，黄酒企业完全可以把区域代理权交给批销商；而对于复杂的市场，企业可以设办事处，在做好充分的资信调查基础上信誉赊销；对于新开发的启蒙市场，企业可以派促销员进入社区搞直销。由于许多北方人对黄酒这一酒种相当陌生，只有你让他亲口尝一尝，并且让他认知到黄酒的营养价值，他们才会产生消费的欲望，消费者产生兴趣之后才会购买，否则，即使把产品摆满大小商店，仍然是没有销路。

　　广告宣传要突出个性

　　如今，我国正处在由工业社会向信息社会的过渡时期。信息社会的最大特征就是传播手段发达，人们接受的信息量大，如今一天接收的信息很可能相当于20年前1个月乃至1年所接受的信息之和。信息社会中的人有两大特征：一是忘性明显增大；二是个性日益被淹没而又拼命追求个性化的生活方式。

　　黄酒企业和黄酒品牌在宣传策略上，也应该突出自己的个性特色。没有个性就很难给消费者留下深刻印象，很难形成品牌概念，当然也就不会有品牌效益。要找准自己产品的主要消费群体，然后再分析这一群体带普遍性的文化心理和接受方式，最后再确定采取什么传播方式，以最少的广告开销，以最便捷的方式将品牌概念传达给消费者，以提高品牌认知度和指名购买率。

　　广泛吸纳社会英才

　　就营销人才而言，白酒行业中，徽酒之所以近几年来一直呈上升趋势，就与安徽白酒骨干企业如古井、双轮、金种子等重视人才的引进和培养有关。

　　许多黄酒中小企业是传统的家庭式企业，人才上大多有保守性和封闭性，大多用的是亲戚朋友或乡里乡亲，很少公开吸纳社会上的高素质人才。这正是在日益激烈的市场竞争中，许多中小型黄酒企业缺乏竞争力的根本原因。

　　市场竞争的结果是整个产业的素质提高，否则整个产业就面临着萎缩与衰亡。

　　黄酒企业应尽快敞开大门，高薪聘用精英人才。而引进的精英人才如果使用得当，他们将以创新的精神摸索出许多新的市场营销的方法和策略，加上合理的分配机制留住人才，企业就有发展后劲。人才竞争，是最本质最重要的竞争，从某种程度上说，比资金还重要。

　　产权结构要实现多元化

　　整个黄酒行业文章来源华夏酒报都存在着散、乱、小的局面，过多的小企业大都不具备经营大品牌的实力，只好不情愿地在圈子里搞恶性竞争。要解决这些问题，必须进行资产重组和资本运营。

　　一是与兄弟厂联合，集中有限的资金、人力和物力组建企业集团，统一一个拳头品牌，共同做大市场；二是搞产权和资本多元化，吸收外来资本，可通过个人投资、职工入股等方式，有了强大的资金支撑才能扩大生产能力，逐步走出“散、乱、小”的局面。

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