如何把梳子卖给和尚？(2)

　　挖掘潜在销售力

　　“嗨，李四，和尚们买梳子了吗？”张三调侃道。

　　“买了，不过不多，仅仅10把而已。”　　

　　“什么！10把梳子？卖给了和尚？”张三瞪大了眼睛，张开的嘴巴久久不能合拢，“这怎么可能呢？和尚也会买梳子？向和尚推销梳子不挨顿揍就阿弥陀佛了，怎么可能会成功呢？”

　　◆点评：成功者找方法，失败者找借口。    　　

　　于是李四一五一十将推销过程告诉了张三，听完以后，张三顿觉恍然，心想：“为什么我会放弃这个好机会呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就买10把梳子，还有没有机会让他卖出更多的价格更高的梳子呢？”

　　◆点评：推销员不怕犯错，只要能从失败中吸取教训，学到东西。

　　脑筋一转，计上心来。

　　◆点评：多动脑筋，少走弯路。

　　当天晚上便与梳子店老板商量，连夜赶制了100把梳子，并在每把梳子上都画了一个憨态可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。

　　◆点评：个性化的新产品会引起客户更多的需求，带来更多的销售机会。    　

　　第二天一早，张三带着这100把特制梳子来到了寺院，找到方丈后，深施一礼，“方丈，您是否想过振兴佛门，让我们的寺院名声远播、香火更盛呢？”

　　◆点评：新的切入点，仍然围绕客户的心理做文章。    　　

　　“阿弥陀佛，当然愿意，不知施主有何高见？”    　　

　　“据在下调查，本地方圆百里以内共有5处寺庙，每处寺庙均有良好服务，竞争激烈啊！像您昨天所安排的香客梳洗服务，别的寺庙早在两个月前就有了，要想让香火更盛，名声更大，我们还要为香客多做一些别人没做的事情。”

　　◆点评：从竞争角度入手，更易令客户产生更浓兴趣。    　　

　　“请问施主，我院还能为香客们多做些什么呢？”　　

　　“方丈，香客们来也匆匆，去也匆匆，如果能让他们空手而来，有获而走，岂不妙哉？　　

　　“本寺又有何物可赠呢？”　　

　　“方丈，在下为贵院量身定做了100把精致工艺梳，每把梳子上均有贵院字号，并画可爱小和尚一位，拜佛香客中不乏达官显贵，豪绅名流，临别以梳子一把相赠，一来高僧赠梳，别有深意；二来他们获得此极具纪念价值的工艺梳，更感寺院服务之细微，如此口碑相传，很快可让贵院名声远播，更会有人慕名求梳，香火岂不愈来愈盛呢？”　　

　　方丈听后，频频点头，张三遂以每把5元的价格卖给方丈100把梳子。

　　◆点评：更多产品，更高价格，用心就可以将事情做得更好。

　　贵在创造市场

　　张三大功告成，兴致冲冲地回来与李四炫耀自己的成功推销，李四听完，默不作声，悄悄离开。

　　◆点评：有启发，有思考，就有更好的结局。    　

　　1个月后的某天清晨，李四携1000把梳子拜见方丈，双方施礼后，李四首先问了方丈原来购买张三梳子的赠送情况，看到方丈对以往合作非常满意，便话锋一转，深施一礼，“方丈，在下今天要帮您做一件功德无量的大好事！”

　　◆点评：切入点升级，以求引起对方更高兴致。   
　　
　　待方丈询问原因，李四将自己的宏伟蓝图向方丈描绘：寺院年久失修，诸多佛像已破旧不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成为方丈终生夙愿，然则无钱难以铭志，如何让寺院在方丈有生之年获得大笔资助呢?李四拿出自己的1000把梳子，分成了两组，其中一组梳子写有“功德梳”，另一组写有“智慧梳”，比起以前方丈所买的梳子，更显精致大方。李四对方丈建议，在寺院大堂内贴有如下告示“凡来本院香客，如捐助10元善款，可获高僧施法的智慧梳一把，天天梳理头发，智慧源源不断；如捐助20元善款，可获方丈亲自施法的功德梳一把，一旦拥有，功德常在，一生平安等等”，如此以来，按每天3000香客计算，若有1000人购智慧梳，1000人购功德梳，每天可得善款约3万元，扣除我的梳子成本，每把8元，可净剩余善款1.4万元，如此算来，每月即可筹得善款40多万元，不出一年，梦想即可成真，岂不功德无量？

　　◆点评：必要时的数字与逻辑说明，会更具说服力。    

　　李四讲得兴致勃勃，方丈听得心花怒放，二人一拍即合，当即购下1000把梳子，并签订长期供货协议，如此以来，寺院成了李四的超级专卖店。

　　◆点评：以客户需求为导向，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，最终实现目标。   

　　古有哲人老子，曾言曰：天下万物生于有，有生于无。深思其语，得之结论一言：营销策划最高境界——无中生有，即用创造性思维实现有效营销。     

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