经销商如何在终端推广新产品(2)

　　找到新品与终端的结合点

　　那么，对于广大经销商朋友来说，究竟该如何设计出让终端感兴趣的上市计划书呢？首先，我们需要清楚一点：要想让对方重视你，你就得先重视对方。

　　前面也提到，终端不缺新产品，因为终端每天都会面对众多经销商提交的新产品进场和促销方案。在正常情况下，终端极少会对某一款新产品产生特别的重视。这是因为终端考虑的重点不在新产品上，而且越大的终端，考虑的问题越是宏观和整体上的，例如：

　　1.当前的进场费和陈列费收入；

　　2.如何进一步扩大在当地市场的知名度和影响力；

　　3.如何进一步优化与当地政府和各类职能部门的关系；

　　4.如何进一步打击竞争对手；

　　5.如何进一步丰富自己的商品品类；

　　6.如何引领当地的消费潮流；

　　7.如何提升自己在活动策划方面的能力；

　　……

　　作为与终端合作的经销商，一定要明白终端当前都在重视哪些问题，这样才能有的放矢地把握好与终端的合作要点，并进一步思考新产品与终端的各类问题都存在哪些契合点。

　　由于终端是把商品作为与消费者进行联系的纽带，因此，经销商必须用心去找这个契合点。

　　在此基础上，再来设计配套的说辞，圆满地把新产品和终端所重视的问题结合在一起，也就是突出终端在此新产品上收获的利益，而不要过多地强调经销商自身的利润。毕竟，大家都是在做生意，首先关心的还是自身的利益最大化。

　　此外，绝大多数经销商在与终端沟通时，基本上都是使用语言形式，很少使用书面形式（如书面的计划书）。其实，在语言沟通的基础上，还可以考虑采用书面文件呈送的形式，也就是给终端做个新产品的进场和促销计划之类，以书面的形式把相关的内容和计划进度阐述清楚。

　　做个书面计划，无论是成本还是技术都不存在难度。关键是，终端的企业化程度比经销商要高出许多，人家也习惯这样的方式，因此，要想和终端把生意做得顺畅，就得适应终端的沟通形式。再者，在持续的终端沟通中，除了那些常规的内容外，还得学会与终端做销售计划回顾。

　　所谓销售计划回顾，就是以前期提交的书面销售计划书为基础，对照分析当前各项工作的进度状况，检讨其中与事实有偏差的地方，分析原因，提出问题的解决办法，并逐个落实下一步的具体推进工作。

　　总之，做书面上市计划，定期进行计划回顾，这些工作既不复杂，同时也是终端较为熟悉和容易接受的方式。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。