酒水在农村市场的初步启动策略(2)

选择适合的产品渠道

   　从厂家到消费者，这中间的过程就是渠道。

　　渠道的选择有两种基本做法：

　　要么是厂家直接面对消费者做直营，例如车销、直营配送、集会展卖等形式；要么借助现有经销商的渠道，把产品配送到分销或是零售商那里，厂家自己再做些市场的管理和拉动性工作。

    　从成本、风险、效率这三方面因素来看，绝大多数酒水厂家选择的是后者，即通过经销商来运作农村市场。

招商模式的选择

    　确定选择哪类经销商后，接下来的工作就是招商了。常见的招商模式有六种，这里不存在好与不好的区别，只是特性不同，企业可根据自己的情况选择适合自己的招商模式：

    　1.广告招商

    　适合钱多的企业，一通广告轰炸后，看能否吸引经销商上门。

    　2.人员招商

    　适合人多的企业，派大批业务员划区包干，上门推销，逐个开发。

    　3.区域型招商会

    　直接邀请合适的潜在经销商客户，大家欢聚一堂。厂方安排免费吃喝住宿。其间，向经销商详细介绍厂家和产品，寻求对方的合作意向，事后，再派业务员前往落实。

    　4.先点后转式招商

    　即厂家先直营部分市场做样板，待有一定影响力和市场基础后，再把整块市场转包给一个规模较大的经销商。

    　5.经销商的代开发

    　就是厂家不再出现主导招商事宜，而是交由一些经销商来承办此事。充分利用经销商对本地市场的熟悉和人脉关系，来帮助厂家招商。

    　6.储备式开发（过程较为繁琐，此文不再描述）。

经销商的开发和选择

    　经销商的开发和选择，也有两个基本的划分标尺：一种是增品扩容型经销商，一种是投资跨域型经销商。

    　增品扩容型经销商，是指那种在现有的产品结构中，直接就有酒水产品，或是与酒水产品存在一定关联性的经销商。对这类经销商来说，接手某个厂家的酒水系列产品，也就是增加了个新产品，完善产品结构，增加销量，扩大市场容量。

    　酒企在开发这种经销商时，必须清楚自己的产品对经销商的产品结构会产生哪些优化或是完善作用，千万别把什么可能带来多大销量、会给你带来多少利润之类的话一遍遍地说给经销商听。因为这些方面，经销商自己会分析判断，厂家的产品不过是其赢利的一个工具而已。这工具怎么用，经销商自己心里有数。这里有个建议，在开发这类经销商时，选择做食用油的经销商较为合适。

    　投资跨域型经销商，细分下来包括两种不同类型的经销商：

    　第一种是跨域型经销商，这类经销商原本卖的是种子化肥，和酒水压根儿沾不上边。但这些经销商老板都有个特点，做一行厌一行，总觉得其他领域利润高，生意好做，当手头有两个多余的闲钱之后，总是对那些看起来不错的领域跃跃欲试，例如利润很高的酒水产品。笔者建议开发那些做蜂窝煤或是太阳能的经销商。

    　第二种是投资型的经销商，这类老板有可能压根儿就不是经销商，只是手中有点闲钱，想找个生意做文章来源华夏酒报。当然，也可以把他们看作是创业群体，例如刚退伍回来的复转军人，手上有几万块钱的转业费，再加上与另外几个战友的钱凑在一起，也有十来万，做个小生意足够了。
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