王心高：速度决定命运(1)

　　稻花香给人最深刻的印象是什么？对于这个问题，很多业内人士的回答都与“速度”有关。 “稻花香发展速度的确很快，但回过头来看，我们留下的每个脚印都很清晰深刻，这一点尤为可贵。说明我们的速度是高质量的，我们的速度还可以更快。”湖北稻花香酒业营销公司总经理王心高对《华夏酒报》记者说这话的时候，午后阳光正从稻花香集团新办公大楼的宽敞窗户里照进来，暖洋洋的感觉一如王心高亲切的笑容、风趣的话语。

　　诞生于1992年的稻花香，用17年的时间走到今天行业十强的地位，这本身就已经是个惊人的成长速度了，而自2006年开始，“稻花香速度”更成为业界普遍关注的焦点话题，是年9月，稻花香集团正式吹响进军百亿企业的冲锋号，随之而来的一串数字逐年打破酒行业的“百米纪录”：“252”，销售收入25亿元、利税2亿元，“353”，销售收入35亿元、利税3亿元，在金融危机肆虐的2009年，稻花香却瞄准了“505”——实现销售收入50亿元，创利税5亿元的目标。
    　
　　酒业营销路在何方
   
　　就中国酒行业的现状来看，大部分企业只能在发展速度和发展质量中选择其一优先发展，倾向于速度者，谓之抢占空间；倾向于质量者，谓之夯实内力。

　　这也就是通常所说的效益型和规模型的两种发展思路，但又好又快的发展谈何容易。依照王心高的说法，稻花香留下了哪些清晰深刻的脚印呢？

　　王心高对这个问题很感兴趣：“稻花香在强调速度的同时，从未忽视对内力的培育，内力充沛才能在冲刺道路上留下脚印。”比如说稻花香的市场扩张很快，而且哪里的白酒竞争激烈，稻花香就打哪里，又偏偏捷报频传。这个现象背后有哪些深层次原因？是对资源的透支性开发？还是内力使然？王心高表示，营销上的创新突破为稻花香提供了源源不断的内力，“如果按照传统模式来操作，我们的速度的确有点不可思议，但经过思考、创新，稻花香的营销模式是超前的，超前的模式就应该取得超常的发展。”

　　首先要从营销战略上破局。王心高分析，在很长的一段时间里，白酒营销都是在“顺其自然”地跟着感觉走，其实多走了许多弯路，白白地消耗掉了一些宝贵资源，稻花香营销对此深有感触。后来，稻花香大张旗鼓地执行战略营销，从“全国市场攻略”到“金网工程”；从“1＋3”市场战略到营销的“红色行动”，构筑了“以宜昌、武汉为中心的湖北本土市场为根据地，以‘长三角’、‘珠三角’和‘京津塘三角’为主战场”的战略格局，从而实现了“一年开发一个省，两年成功一个省”的营销胜利。

　　其次，还要在营销模式上寻求突破。白酒营销的模式可谓千变万化，有丰富营销实战经验的王心高掰着指头跟《华夏酒报》记者一一数来，会议招商、展会招商、广告招商、“零风险”经营等等模式让人眼花缭乱，但随着时代文化的变迁，酒类企业要寻求自我超越。在酒店、商超、便利店、名烟名酒店等终端售点上悬挂红灯笼，与酒店特色菜肴捆绑宣传，这些陈旧经营模式已经不适合当前的市场实际，即便投入再多的人力物力也收效甚微。必须进行渠道嫁接，策划集体活动，创新营销通路。

　　王心高还饶有兴趣地提到“定制营销”，这种模式在目前的白酒市场特别是高端领域大行其道，对于陷入营销困局的中国白酒企业来说，不失为一个破局制胜的好方法，有可能成为营销发展的新趋势。

　　再次，就是促销方式破局。王心高认为，白酒新品上市或在新市场开拓时，传统的招商、品鉴等促销模式已经毫无特色可言，也就谈不上什么效果了，“要么是内容创新，要么是形式或概念上的创新，才能快速激发酒店终端氛围，激活区域市场。”王心高对此没有具体解释，但是稻花香的市场表现让我们知道，稻花香在切入新市场的时候总是很有一套办法。

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