（营销探索）商品的价值取决于消费心理(2)

　　方法三：为商品注入感情

　　当一件商品具有了感性的因素，就可以打破价格的桎梏，让感情为商品加分。比如，商品背后有一段感人的故事。有一种用“相思草”制作的书签，成本只有几分钱，可是，在一段凄婉美丽的故事衬托下却可以卖到十几元。消费者愿意购买这种物理属性价值并不高的书签，背后的原因就是它具有情感与生命。

　　方法四：巧设商品终端

　　为商品融入了文化、品位与情感内涵后，接下来，则要把这些进行表达并传递给消费者。第一步就是终端环境的塑造。一件商品摆放在不同场所，其价值便会不同。

　　比如，同样一件衣服，在地摊卖50元，而摆在精品店里则可以卖到500元。在两个不同的地方销售同一件衣服，为什么价格差距文章来源华夏酒报会高达十倍？因为，前者是以牺牲利润来体现商品的相对价值，而后者则是通过环境提高了商品的心理价值。

　　因此，企业应该根据自己的商品特点来设计终端，但切忌单纯地将终端设计的非常华丽，以为这样便可以提高商品的价值。其实，这样可能会造成环境与商品脱节，反衬出商品的低档。只有商品与环境巧妙融合，才能为商品加分。　　

　　方法五：将价值说出去

　　根据产品特点，对销售人员进行销售技巧的培训非常重要。因为，广告、渠道做得再好，也只能算是一场球赛中精彩的传带，临门一脚则要靠终端销售人员来完成，所以，重视对销售人员的培训也是增加商品价值的重要手段。

　　此时，销售人员不要与顾客纠缠商品值多少钱，而应引导顾客的思想，一起探讨商品的价值，尤其是珠宝等感性商品，价格因素只是其次，买家看重的是商品的价值。

　　比如，一位太太向销售人员抱怨项链太贵，销售人员如果说：“太太，6000块已经很便宜了，你到任何珠宝店都不可能买到这么便宜的项链……”。

　　完了！这个销售人员在就商品卖商品，就价格卖价格。这时，消费者的心里是矛盾的，她既希望少付出购买成本，又希望项链很有价值，销售人员一下子否定了项链的价值，告诉你这是最便宜的珠宝，这样，成交的几率自然会很低。

　　如果销售人员说：“太太，这条项链太适合您了，带在您的身上看起来少说值1万块，而且，这条项链非常符合您的气质，看起来那样高贵、漂亮。”这样，成交的几率就会大大提高。因为销售人员在说这条项链同这位太太搭配后产生的价值，而这种价值正是这位太太最在意的。当其认可了这种价值，心理上的购买成本自然相对就下降了。

　　方法六：巧妙打折

　　对于大多数商品来说，难免受到打折的困扰，如果打折，就违反了价值原则，不仅少赚许多利润，还会损伤商品与品牌的价值，可不打折又难以使消费者产生一种“赚到了”的心理平衡。此时，为了不损伤商品的价值与利润，我们可以采取一种“丢车保帅”的做法：保证主体商品不降价，但附赠一些小赠品。如此一来，既保住了品牌形象，又赚足了利润。

　　假设一个人来买奔驰汽车，销售人员告诉顾客可以打5折，估计顾客会转头就走。因为，买奔驰的顾客不是为了买一辆交通工具，而是来买一种身份、地位与价值，你告诉他可以打5折，那就意味着这辆车不能代表身份地位了。

　　但是，如果你告诉顾客，买奔驰可以送他一块瑞士手表，一支名牌打火机及100万元车险，顾客就会欣然接受。因为，这样既满足了顾客想在交易中占点便宜的人性特点，又维护了商品的价值。因此，需要打折时，应该通过赠送礼品、增加服务、延长产品保修期、送货上门及组合销售等手段为交易的天平增加价值筹码，而非让出价格，减少货币筹码。

　　以上仅是提出一个框架式的操作模型，具体的操作要结合行业及自身特点进行。总之，从现在起，记住价值，忘记价格！
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。