解读未来五年中国啤酒业的走势(2)

　　★转型一：由“大市场”到以“大基地”为方向转型。

　　“大市场”布局没有给我们带来“大销量”。大部分啤酒企业缺乏“大基地”样板性市场，缺乏“制高点”市场 。近几年来，尤其是2007年到2008年，随着雪花啤酒在全国跑马圈地，区域啤酒品牌整体销售呈现下滑趋势，且在一步步被边缘化，市场正在被竞争对手蚕食。

　　兵临城下，中国啤酒“攘外”必先“安内”。

　　从河南啤酒看中小型啤酒企业的生存与发展，笔者认为：

　　第一，“攘外”必先“安内”。这个“ 内 ”，主要指的是啤酒企业的内部管理流程体系，最主要的是业务流程化管理体系。

　　由于众多中小型啤酒企业大部分是民营化家族企业或者集体性质企业，因此，管理创新成为企业进一步做强做大的绊脚石。企业没有把更多的精力放在内部的精细化管理及销售流程化管理上，使得企业运营成本增加。在市场销售成本不断提升的前提下，没有适时抓住消费升级趋势进行产品结构升级，导致了企业的举步维艰。

　　第二，目前，众多的中小啤酒企业营销人员，甚至于企业高管层均无心应战，都在抱着等什么时候被资本整合的心态。笔者在走访河南众多的啤酒企业时均发现了这种倾向。因此，笔者认为，对于中小型啤酒企业来说，首先要摆正企业发展的心态；其次，要迅速改变企业目前的内部管理系统及销售流程化管理系统，以有效降低企业运营成本，应对下一阶段的市场竞争。

　　在我们努力地“安内”之后，中小企业还需要正确地“攘外”，与外来竞争对手展开有效的阻击战。

　　第一，要收缩战线，避免全线作战，将企业人力、物力及财力资源集中化。

　　第二，盲目扩大战线是中小型啤酒企业最大的避讳。河南几大强势品牌均犯了这种错误。对于消费集中化的啤酒行业来说，精耕细作2至3个地级市场，就能够达到20万千升的销售量，企业完全能够活得很
滋润。

　　第三，对于中小型啤酒品牌来说，需要战略与产品差异化。纵观中国啤酒品牌，基本上都是走大众化路线，缺乏细分产品品牌，这对于啤酒行业来说是巨大的机会。

　　★转型二：以“销售”为导向向以“营销”为导向转型。

　　以营销为导向就是以消费者需求为导向。销售追求的是“为了把啤酒卖出去”，营销追求的是“我以什么样的方式把符合消费者需求的啤酒推荐给消费者”。

　　传统的啤酒销售更多的是以渠道为核心，采取“低价格”“高政策”模式卖酒。文章来源华夏酒报而以雪花啤酒为代表的现代派，则更多是强调通过品牌落地活动引导消费潮流，通过终端方式卖酒。

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