寻找厂商沟通的“支点”(2)

　　涉及双方利益的沟通博弈

　　我们一手操盘的x阿胶口服液，在常州州超市的价位高于苏州，厂家业务人员和经销商沟通起来讲究策略，围绕利润展开，价位高的，自然和经销商约定给他们高的赠品支持，而苏州地区价位偏低就在赠品支持力度上较低。因为超市一直向厂家要费用，一个很主要的原因就像x热垫一样，产品进场费用较高。这种情况下，业务经理得了解一下整个品类的平均毛利水平。比如说整个平均毛利水平是15至16％之进，而自己产品毛利偏低。

　　怎么办？因为谈判到最后毕竟代理商是一级、二级经销商，又不能得罪他，又不想厂家利益受损，只能用一些方法去弥补。所以这个时候，他的老板是看重他的结果，不管怎么做。所以费用有没有可能变成一种通过商品利润来弥补。因为零售商关心的是关于在我们这个厂家为什么老是问我们要费用，因为他认为我们产品利润太低。这个时候就建议我们经销商和厂商的业务人员，可以了解一些超市怎么样来提升利润的方法。

　　我们在苏南营销策划x补肾胶囊，考虑到x肾宝、x邦、x补肾益寿胶囊基本上占了市场95％以上，而我们的经销商代理x补肾胶囊同时也做他们的老牌产品，但是也费用相差很大，当时怎么谈判？闹得很僵。谈判我们的业务人员始终不愿意给大量赠品支持，他们要个交代，一定要有结果出来，如果没有结果，经理很可能面临换岗或者是下岗，所以有个提升经营我们商品的利润，也可以向大家交代。

　　我们这来看一个例子：

　　AA产品是高单价，或者是日化里面有可能是大包装的，或者是礼品装的，单价很高的。那么超市一般不是很愿意去卖这些高端的产品，因为这种东西他感觉到不是很好卖。

　　这个时候整个谈判的过程就是业务人员怎么样去说服对方来提升高单价产品的销售。因为零售商这个产品可能占48％的销售，这个可能提升整个利润水平提升就很快。也就意味，这个产品销量每增加1％，经销商可以增加4％。所以企业和经销商达成协议的话，就是把原来的费用转变为怎么样去扶持这些能够带来利润产品的销售，双方构成一个小组而做出这个事情。

　　这个例子，告诉我们改变产品及销售定位的时候，可以提高利润水平。

　　方略启示1：业务人员沟要适可而止，谈判尽量采取不卑不亢的态度，据理力争，在不违反原则问题同时可以灵活对付一切沟通策略。努力促使双方达成协议，尽最大可能维护厂家利益，获得双方的尊重。

　　面对商圈和业态的沟通博弈

　　从经销商、业务人员、厂家及终端（药店、商超）多方分析产品的营销策略，可以发现问题：跟终端谈判的时候，注意采用什么方略？业务人员和经销经理有什么异同的观点及立场？

　　经销商、厂家及终端主管天天待在办公室，业务员却不是。业务人员是需要在各个店之间跑动。所以，业务员所了解的东西，跟采购主管、经销经理了解信息的不一样。所以，在和经销商、超市沟通交流时就很难，得耐下心来前前后后不辞辛苦的解释一番，结合我们专家团队的实战经验，简单介绍一些方略启示。

　　方略启示2：注意沟通技巧的运用，比如，说法尽量直奔主题，少打圈圈，有就说有，没有就老实的说没有！当然，该模糊的也要说出个意见来，比如在赠品的支持上尽可能获得总部的支持，然后给经销商一个肯定的答复，但是，数量可以暂时不明示。

　　业务员说产品不好做，换来利润更加不容易，因为到处要动嘴，处处要亲历亲为，否则，业务人员拿什么服务厂家，拿什么信息来和经销商谈判？要主动花心思去了解零售上竞争的问题所在。经销商关心了解的是商圈，而业务人员则侧重关注了解的是业态行情。如果你是经销商，那么你肯定要向厂家去要很多很多的市场数据。而每一个厂家都有很多的市场数据，这些数据可以间接从业务人那里获得，而无须向厂家“买”！只要沟通到位，业务员乐意奉送。业务员需要把沟通语言翻译成经销商的语言，而经销商同样要虚心倾听业务员的想法。可见，良好的沟通，需要娴熟的方法和技巧，也可以反败为胜。

　　WTO后，整个竞争的态势发生了根本的变化，从业务员到经销商思维和职责都发生变化，经销商的奶酪已经被人动了，而做为基层业务人员，压力也相应增加，我们认为化解压力不是没有出路，巧妙委婉的向直属主管学习倾诉，是有效办法。

　　当然，终日面对和自己打交道的经销商，排解压力的出路是在沟通中寻找平衡的“支点”，这就要拿出属于自己的一套沟通哲学来！

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