刘贵军：在“不安分”中把握商机(2)

VIP服务抓住消费者

　　四季春糖酒商贸有限公司做得最好的是流通和终端，主要走中高端市场。唐山消费两极分化严重，而且跟风现象流行，于是抓住一个高消费层次来开拓市场是一块大肥肉。刘贵军正是看中了这一点，确定以丰润区为样板市场，重点开发唐山市，辐射秦皇岛地区，目标定为中高档消费群。公司以宽松的政策、及时的促销、讲信用的返利、大幅的广告和经销商成为朋友，产品随时可换、随时可调的承诺让经销商无后患之忧。

　　“可以说，现在企业出售的不仅仅是其具体的产品，更是通过服务传达一种理念。当这种理念代表一种企业文化的时候，就会产生一种巨大的吸引力，也就牢牢地抓住了消费者的心。所以，服务至上不要只停留在口号上，而是要实实在在地让消费者感受到。”刘贵军说。

　　一直以来，四季春糖酒商贸有限公司本着消费者至上、服务至上的原则，为消费者提供最优质产品的同时，也为其提供最优质的服务。为此，确立了VIP会员服务，这个服务是刘贵军吸引消费者的一个关键。

　　四季春商贸公司规定所有购买产品达到一定数额，便成为了公司的VIP会员，会员不但可以购酒积分，享受优惠，还可以凭卡免费送货上门。“送货上门”是其抓住消费者的另一个关键。

　　在市场运作上，刘贵军采取了客户责任人制，他要求每个客户负责人，只要是曾经的团购客户，不论客户需要1瓶还是1箱酒，都必须免费送货上门。刘贵军说：“业务经理送货上门的方式，让消费者感觉到了我们无微不至的服务，从心理上再次拉近了距离。”

　　自从实行VIP服务后，公司的高端消费群数量快速提高，到目前，公司60%以上的高端酒都是会员消费，这也为公司发展提供了保障。

　　随着四季春糖酒商贸有限公司第三个专卖店的开业，四季春中高端市场运作也越来越好，市场进入了新的快速增长期。

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