石磊的三“度”空间(3)

▲深度

　　《华夏酒报》： 以你这么多年来做酒的经验，为什么会选择38度茅台酒在四川做总经销？四川省是浓香型白酒的天下，而且对中高度酒的适应性很强。38度茅台是酱香型白酒，而且还是低度酱香酒，市场做起来是否有困难？

　　石磊：做38度茅台的确不顺利，四川是一个浓香型白酒的酒窝子，其他经销商根本不敢接38度茅台。但是我可以，我敢啃这块硬骨头。

　　原先建立的销售网络体系对于这个产品没有任何作用，那么就根据这个产品的特性来重新定位，运作思路上要进行转变。我接受产品的第一步就是渠道下沉，构建起相应的地级分销网络，甚至到县级分销网络，县级经销商以前拿货，利润都是被剥了几层。现在我作为总经销，直接和以前的三级经销商打交道，对于处在县级市场的经销商群体来说，借助市区总经销商的力量，能够减少经营风险，获得稳定收益。

　　《华夏酒报》：现在您经营的产品很多，选择做38度茅台是否会产生排他性？

　　石磊：现在，有些经销商看上去经营了很多产品，并且在不同的渠道发力。表面上看是大而全，实际上往往是大而空。事实上，很多经销商很大程度上是在承担着搬运工的职能，面对市场的冲击可谓不堪一击。

　　本来对于一个公司而言，多年积累的优势就非常有限，如果再将这有限的资源无限地分散开来，那么优势就会无限度的递减。在市场的竞争中，决定企业与经销商两个公司成败的不是两个公司的最长板，而是两个公司的最短板。

　　对于产品的品类，经销商要做出适合自己公司的最优的选择。产品的最优选择并不具备排他性，因为一个市场的畅销产品往往是自己产品的“清道夫”。现在有的经销商由于对自己的认识不足，单独运作一个品牌，造成了大量的库存积压；有的经销商眉毛胡子一把抓，没有主次之分，使自己成了别人的搬运工。

　　做营销首先要了解市场，产品的特性决定公司的运作方式。我们对川南地区的操作力度比较大，那边对低度酒的接受能力相对强一些，有喝低度酒的市场氛围。目前来看，38度茅台在四川的销量还不错，但是，要想将市场做深、做透，还需要3年到5年的时间。