石磊的三“度”空间(4)

▲广度

　　《华夏酒报》：现在经销商正在转变自己的运作模式，很多经销商都在“摸着石头过河”，你对当前经销商运作模式的转变有什么看法？

　　石磊：以前，我们也曾在酒店与竞争对手开展激烈的白刃战，在渠道销售中，利用以前的客情关系和利益驱动，达到尽可能大的市场覆盖率和产品陈列率；在消费者公关方面，我们喝得胃出血，才发展了可怜的几个消费者。

　　现在的白酒市场环境确实发生了很大的变化，一些传统的经销商在运作一个新品牌时，感受到了前所未有的压力。这些年，经销商群体出现了分化——传统经销商、专业化经销商、运营型终端商以及各种处于转型中间状态的经销商。在幼稚、缺乏系统营销的酒市竞争中，经销商的营销运营，都处在“摸着石头过河”阶段，我把这种自发、原始状态，处于尝试阶段的经销商营文章来源华夏酒报销，和经销商庞大的群体，统称为“原生态营销部落”。

　　一个品牌成就了一个经销商，可是当品牌衰落时，本来认为自己已经成功的经销商却茫然失措。任何一种模式不可能适合所有的经销商，经销商只有找到一条属于自己的赢利模式，才能立于不败之地。目前，大量的经销商在厂商互动中，已成长为新的渠道商、物流商、区域市场分销网络运营商，成为品牌运营商，他们从“原生态的营销部落”中脱颖而出，成为营销部落中的“酋长”。　　

　　《华夏酒报》：消费税调整暂缓实施，但是已经有不少高端酒提价，甚至断货，作为一名经销商，您是否也在囤货？现在高端酒价格不稳定，酒类经销商应该怎样做？

　　石磊：囤货倒没有，但是面对现在不太稳定的酒市，我担心会有更多假冒伪劣产品出现。《资本论》中有这样的阐述：当利润超过300%的时候，人们敢于践踏人世间的一切法律。这种现象反映的正是利润的追求者们和利润之间的关系。真货一瓶才赚多少，而假冒伪劣产品一瓶要赚多少。现实中，人们为利而谋，现在有一部分人为了谋利开始去冒践踏法律的风险。但人无诚不立，企业无信不存。

　　作为经销商，我们必须讲道德、守信用，讲信誉、重信义，靠欺诈发财的投机家，最终会被市场抛弃。

　　做生意不能一味地想着赚钱，我把38度茅台称为我们公司的鸡肋型产品，品牌的含金量很高，品牌的成熟度很高，但是接受度是极低的，这是一个很矛盾的结合体。

　　在刚接手这个产品的时候，我一直在做计划，不是赢利计划而是做亏损计划，即便是赚不到钱，也会增加我们企业的含金量，锻炼人、锻炼队伍，我能得到感性的东西，我知道我们失去什么才能得到我们想要得到的东西。

　　做人要怀着一颗感恩的心常回头看看，不要认为那个时候我应该赚一块钱，却赚了9毛，对此耿耿于怀，这是一件很痛苦的事情，过去就过去了，没有逗号，只有句号。给自己一个宽松的环境，做一个简单的人，你将会很快乐。

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