向洋奶粉学“精准”销售(2)

　　酒香也要会吆喝

　　乳品界业内人士陈先生私下告诉记者，“其实目前国内的婴儿奶粉在质量和口感上完全不输于进口洋奶粉，像三鹿这样的老品牌都是做了很多年了，非常有保障。我们比洋品牌差的就是品牌的认知度与认同感。”

　　陈先生说，早期进入内地的外资品牌在营销策略上基本上采用企业形象宣传、参与公益活动、开展妇幼婴儿保健活动等，而且绝不打价格战。恰恰是这种营销方式，让洋奶粉几乎垄断了高端奶粉市场。不仅如此，在消费者心目中还形成了“洋奶粉就是优质产品”、而“国产奶粉就是中低档产品”的思维定式。

　　客观来说，国产奶粉和洋奶粉质量上并无根本差异，洋奶粉之所以始终保持高价策略，“品牌”是至关重要的元素。与进口、合资品牌奶粉销售策略不同，我们国产奶粉更喜欢在超市打价格战。所以尽管有些国产品牌也具有较高的知名度，但因产品档次等原因，品牌美誉度和品牌形象都有待提高。

　　近两年，洋奶粉多次出现质量问题等负面消息，加上近期洋品牌形成价格联盟同时大幅涨价，营销专家认为国产奶粉应抓住这个机会，尽早树立良好形象夺回市场。

　　“我们原有的销售低档奶粉的销售渠道和销售策略已不适应中高档奶粉的产品推广。”营销专家高先生对记者说，“国产品牌在终端建设上要精耕细作，充分发挥自己的本土优势，开展丰富多样的终端促销活动。在产品的推广过程中要始终贯穿品牌意识，不断丰富内涵，扩大品牌的知名度和美誉度。”

　　专家表示，国产品牌中高档婴幼儿配方奶粉市场的前景是广阔的。未来几年，在中高档婴幼儿配方奶粉市场，将有一批国产品牌成为知名品牌并取得良好的市场业绩。国内企业应学习和借鉴国外先进的服务理念和方式，加强与消费者的沟通，通过了解消费者的需求，把服务做到深入人心。

[1] [2]