张老板终端拦截之三大战役(2)

 
　　四、趁胜前进  捷报再传
 
　　很显然，问题主要集中在两点：如何把握时机和降低成本，而降低成本是核心。幸运的是，张老板拥有一支极有凝聚力的营销团队，一轮脑力激荡，唇枪舌战之后，定下了第三次战役方案——移动专卖店。
 
　　上个世纪80年代引进国内的印度电影《大篷车》给张老板这个年龄段的人留有深刻印象。流浪艺人们的生活艰辛而快乐。但是，张老板要的不是简陋原始的大篷[车，他要的是一座现代化的可移动的流动专卖店。他要有大篷车可随处移动的便捷性，更要有家电专卖店的现代感，能够完美展示产品的全部特性。
 
　　一个月后，三台“移动专卖店”顺利下线，全新出炉。专卖店用淘汰货柜做主体（这点是受在俄罗斯做边贸的商人们的启发），经过改装，柜顶加装了隔热层，且做了造型，外观看上去完全和现代建筑的屋顶一样。柜身四周由厂家设计师精心设计，做了图案喷绘，色彩和图案均以产品展示为主，现代而时尚，和该品牌的VI完全吻合，移动专卖店同时也具备了流动户外广告的功能。原来的柜门封死，将门改为长侧面玻璃双门对开，正面大面积改为透明玻璃。
 
　　兵分两路，各自为战，一路人马督战“移动专卖店”的打造，另一路人马到所有在建小区展开公关活动，同样取得了不俗的业绩：除了一些非常高档的多层小区和别墅小区外，与好几个小区都达成了合作意向。
 
　　一着先，步步先，张老板团队深谙此理，这次他们在小区主体工程一封顶就开始在小区发放产品宣传单张，挂恭贺条幅等等，等到“移动专卖店”一亮相，人们好奇地走进这个新鲜玩意儿，啧啧称赞老板的巧思，甚至开玩笑说拥有这样一间房子也不错，好奇这个“现代大篷车”的同时，自然而然也就进屋了解了产品，加上之前先入为主的宣传战，这个品牌给业主们留下了深刻印象，因此抓住了一大批消费者也是水到渠成顺利成章的了。
 
　　移动专卖店最大程度地解决了成本问题，因为它完全可以视其所在小区的销售业绩和时效来决定何时“搬家”，一台吊车，一台平板车即可让它随时转战到需要的战场，而它每到一个新的地方都会引起好奇和轰动。移动专卖店还考虑到了自己在大卖场的专柜，为了不与其发生冲突，他们在价格上和专柜保持一致，但在出售产品的款式和型号上有所差异，配套的赠品也采取差异化策略，例如大卖场专柜送微波炉餐具，移动专卖店就送紫砂汤煲等等，赠品价值差异不大，但功能不同。
 
　　但是，很快，“专卖店进小区——终端拦截战”第二次战役所遇到的问题同样遇到了，模仿者群起，导购员的工资主要靠提成来完成，一遇到竞争对手的冲击，生意量下降是不可避免的，导购员的士气大受影响。为解决这个问题，张老板想出了“承包制”的策略。他将每个移动专卖店按合理的价格承包给导购小组，任务之外的利润全归小组。这一招大大激发了导购员们的积极性，他们甚至与小区的保安达成协议，只要是由该保安介绍成功的小区买家，他们就返一定额度的现金给保安。小区的也保安成了编外促销员，在他们貌似随意的比如“那个产品卖得不错”、“好多人买”、“我有朋友在里面做销售”之类的隐性推销面前，很多业主不自觉就成了顾客。
 
　　五、局部战场与全面战场之惑
 
　　前面说过，移动专卖店的设计建造得到了厂家一定的支持。其实，从张老板第二次战役在小区开打时，厂家就一直在关注张老板的行动，并且派了市场部的相关人员跟踪观察，采取的策略是“不支持、不反对、边观察边总结”。因此，当张老板二次战役以几乎完胜的战绩结束后，厂家对此完全认同，并给予了积极的政策支持。
 
　　现在张老板团队的第三阶段战役再次取得辉煌战果。厂家彻底认可了这个模式。一个由厂家市场部负责人率领，骨干成员组队的调研策划班子迅速赶赴南通，对张老板的模式进行全面的整理，将其操作模式流程化，做成书面手册，准备在全国区域推广复制。
 
　　但是，事情并不像厂家想象的那么美好和顺利，他们遭遇了重重阻力，每个区域不同，遭遇阻力的情况也不尽相同。
 
　　1、  某些区域首先遭遇大卖场的抵制，这和前几年的“格力与苏宁、国美之战”类似，大卖场放话说，如果该品牌要搞这种模式，则在他卖场的产品要全部下架，且以要支付违约金等相胁。尽管厂家市场部人员以南通市场为例，磨破嘴皮子，大卖场也决不卖帐。
 
　　2、  某些区域首先遭遇经销商的抵制。经销商基于本地社情的不同，提出如下问题：A、消费习惯不同。当地百姓的消费习惯就是进大卖场，决不会卖这种模式的帐；B、气候影响。当地气候炎热，移动专卖店的隔热层根本不起作用，连导购员都在里面呆不住，何况顾客；C、队伍不稳。移动专卖店是移动的，就像工地一样，无法让导购中像工地工人一样随工地搬迁，不稳定的导购队伍意味着什么，不言自明。
 
　　3、  某些区域是大卖场和经销商共同抵制，甚至连导购都抵制，因为多数导购不能忍受工作地点不停转移的特点。
 
　　基于上述原因，该厂家的“复制计划”除了在少数一二个二三线城市区域推广并获得一定成功外，在其它主要区域基本胎死腹中。这并不难理解，因为，所谓“橘生淮南为橘，橘生淮北则为枳”，这个世界上没那种模式能够包打天下，最为重要最为核心的战略思想还应该是“实事求是，因地制宜”。至于张老板，他也决不会孤守这种模式一路走到头，他也一定会因应时势，不断调整战略，也许有下一个精彩案例等着我们。