区域白酒品牌圈地营销之破局方向(1)

　　近几年，中国白酒市场新一轮竞争格局逐渐形成：二名酒纷纷崛起、国家名酒纷纷放下架子下沉终端运作市场、全国性品牌开始注重积累和出现一批规模性区域市场、区域品牌的“区域为王”现象日益明显、游击品牌无孔不入，区域本土品牌正面临着巨大的市场压力。

　　从大的环境看，这是一件好事情，但从具体微观的酒水企业的竞争压力来看，买店模式的效用正在逐渐淡化，后备箱工程已呈泛滥趋势，有效的竞争手段将走向何方？似乎中国大多数白酒企业特别是区域性中小型企业们集体走入了竞争迷局。

　　区域性白酒目前面临的竞争格局

　　目前，区域性白酒品牌的生存环境正在面对着几个全国行业性变化形成的竞争压力：

　　区域强势市场板块的形成；

　　名酒板块的强化；

　　国家名酒与地方名；酒之间的竞争

　　替代性酒种的出现；

　　后备箱工程的泛滥；

　　强势经销商的崛起；

　　促销手段无孔不入的泛滥和逐渐贫乏；

　　厂商之间的深层次矛盾。

　　从以上各种竞争动态看出，白酒竞争的“根据地”现象正在得到加强，白酒竞争已经从过去较单一强势销售时期走入了资源竞争 + 强势销售时期。由于根据地现象的出现和战略性地扩建，白酒市场竞争的跑马圈地的粗放时代已经过去，筑城圈地时代已经来临。

　　区域性白酒的竞争资源

　　区域性白酒面对外来品牌有一些不可比拟的优势：

　　知名度由来已久或者建设快速，厂址地缘影响力巨大且看得见（这是最好的硬广告）

　　本土社会关系和认可度（当然，本土企业也必须要有一定的规模基础，个体户恐怕也很难被本地上层等资源看得上）

　　渠道关系熟，接受度高、服务能力相对好一些

　　广告资源可以省事省力一些

　　渠道简约、操作和利润空间大一些操办营销活动迅速且容易或者最先通过甚至活动垄断

　　打假和窜货相对容易查处

　　但是也同时存在着一些不足：

　　一般情况下，地产品牌营销思维局限性大，以销定产，任人唯亲，人事关系复杂，有很多酒厂是地方国有企业转制，企业人事结构还有很明显的官本位特征。这些企业往往效率低下，责任推诿，也是不可忽视的一个重要因素，相比较外来品牌在本地招商运作，这往往是一个看不见的阻力因素。

　　业务人员同本地及相关地区经销商很熟悉，很容易在一起谋划制假和窜货等手段冲击销量，自满于关系销量，不乐意精细运作市场。

　　有时候受本地政府等上层政绩因素影响，不得不接受一些不太适合市场发展的建议和命令。

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