以“龙舟节”为支点展开的“事件营销”(2)

　　如何进一步促销？

　　我亲自到一些点进行了示范：有个人摸了一个四等奖，我马上说：“你再摸一下也许就会摸到一等奖，摸一就摸二，摸三就一定有，事情是说不清楚的，来，试试手气”。后来他真的摸了，果真摸到了一个二等奖，非常高兴。旁边的人看到他摸到了二等奖，也跃跃欲试，上来摸奖，这样就带动了其他的人，形成了气氛。所以，业务员现场引导非常重要。

　　现在大部分业务员都不会“进一步促销”，非常被动，站在哪里轻描淡写地说几句，买完就让他走了。应该这样说：“买一箱吧，今天是‘端午节’，是促销价，很便宜，给你孩子送一份礼物，而且买一箱可以抽六次奖，说不定能够抽到大奖，刚才有人就抽到了一等奖。如果你摸到了，这一箱就等于白送你了，你还赚了”，这就等于给对方造梦。

　　捆绑法：“10块钱二排，抽二次奖”，不要说：“五块钱一排”。现在商场都时兴这个说法，如卖袜子、水果都是这样说：“10块钱四双，10块钱5斤”，而不是说：“多少钱一双，多少钱一斤”；

　　激将法：你一个大男人，不要太小气了，就给你的孩子买两排吧，你要知道今天是过节，还送你二瓶奶（小的）（开玩笑地说）；

　　有一个女的和她老公牵着孩子来广场看演出经过我们的摊点，经我这么一说，就买了一箱，抽了六次，抽到三个五等奖，一个二等奖，二个三等奖。其他旁观的人，也纷纷来抽，这样就把现场气氛带动起来了。我在哪里站了半个多小时，一下子买了几十箱，后来赶快打电话叫人送货来。

　　这种说法的奥妙在于我运用了“捆绑销售”：买二排，抽二次奖，送二瓶，让他觉得很值，有希望，给他造梦。我说过端午节是给他一个多买的理由，也就是我们说的“由头”。

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