口子窖微笑之后的遗憾(1)

　　《华夏酒报》曲通春　制图

　　提起口子窖，酒类行业的人士可能无人不知。一个几乎没有多少知名度的酒类品牌在短短10年之内一跃成为酒类二线品牌的佼佼者，成为二线品牌的代名词，年销售额达15亿元人民币，获国家原产地域保护产品等等，许多光环都在笼罩着这个品牌。其成功的秘诀在何处？成功之后的遗憾又在何处？

　　口子窖微笑之后的遗憾
　　口子窖的微笑

　　当年安徽“两口子”打架，口子集团面临倒闭等多重难关，对此，口子集团领导果断改革，锐意创新，最后取得了丰硕成果。

　　首先，人才使用上的创新。

　　一是使用本部年轻人。口子集团的年轻人使用上主要体现在以总经理徐进和营销公司总经理朱成寅等人身上。

　　二是面向社会招聘优秀人才。口子集团为了企业的发展，不惜重金到处网罗人才，著名的西安市场的突破就是朱成寅带领一批面向企业外招聘的年轻人共同努力的结果。

　　口子集团的招聘程序比较严格，一般都是先进行笔试，然后根据成绩进行筛选，筛选后再进行初步面试，面试的程序一般要经过三个人次的面试。这样所有进入口子集团市场部的人都是经过多层筛选，可以说是百里挑一。当然，也打造了一批酒类职业经理人。

　　口子集团引进外来人才之后，口子集团的一系列市场如西安、南京、郑州、南昌等随之崛起，使得口子集团的销售业绩迅速上升，销售额向10亿元飙升，企业一跃成为百强企业。 口子集团的成功相当一部分功劳来源于招聘的外来人才确良对口子集团的贡献。

　　其次，营销策略创新。

　　一是产品策略的创新。口子集团解决“两口子”之间的纷争之后，对产品策略实行了改革，果断地放弃了传统的低档产品路线，走中高档路线。推出两款产品“五年口子窖”和“十年口子窖”，有效规避了当时地方产品竞争激烈而且利润低的现状，既提高了产品的利润，又提高了产品的层次。

　　在产品策略上，口子集团率先使用了铁盒包装和陶瓷瓶，有效地提高了产品的附加价值，迅速提高了产品的层次。

　　二是市场定位创新。口子集团领导以睿智的眼光，在白酒竞争中发现了商务用酒和政务用酒市场，大胆地把口子窖系列定位在“政务用酒和商务用酒”，开辟了白酒市场的新领域，成为第一个吃“商务用酒和政务用酒市场”蛋糕的人，从而为口子窖的成功找到了一条新的道路。

　　三是操作手法创新。操作手法的创新可以说是塑造了一个市场运作的时代，这个手法也就是“盘中盘”的销售模式。“盘中盘”的销售手法来源于台湾的一个战略理论。“盘中盘”模式的引进使得口子窖的销售得到了有效的突破。

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