张海良：让经销商与企业一起过日子(2)

　　把招商沟通会说成是“定亲”，是因为精心策划的招商沟通会现场就有机会与经销商签约，形成很强的合作意向。如很多中小酒厂在糖酒会或是推介会上投入了很大的精力与财力，展位处于优势、展板富丽堂皇、人员配备更是倾囊投入，希望能够攀上高枝。结果却总是有点不尽如人意，似乎过了繁华的展示经销商就不再问津。熟不知，招商沟通会虽然看似简单，但却蕴含一种细节上的智慧与技巧。

　　在招商沟通会上，经销商想看到的不仅是产品，还有企业的态度。特别在一些成熟行业中，很少有经销商去干一锤子买卖，他们也希望寻求持久稳定的盈利项目。有些机敏的中小企业从经销商心理出发，在招商沟通会上展示企业未来发展与产品的同时，还引入知名品牌专家针对经销商进行品牌培训，让经销商在与企业接触之初就能感受到持久发展的立场和态度，取得了良好的招商效果。

　　曲六：娶亲——合同签订并不意味着一生一世

　　结婚，并不意味着生生世世，还需要夫妻双方共同经营生活才能够和和美美、长长久久。合同签订，对于企业而言总算是尘埃落定，库存压力、资金压力、市场压力等各种压力都得以缓解。很多中小型企业长吁一声，总算是招商成功了。其实不然，企业的招商工作仅仅走完了第一步。“路漫漫其修远兮”，还需在市场中“上下求索”。

　　企业与经销商合作之后，既要给予经销商推广产品的信心和勇气，更需要在招商完成之后，与经销商一起根据当地的市场情况，帮助经销商制订出强有力的区域市场推广策略和具体的方案，以巩固招商工作成果。

　　曲七：待亲——让经销商与企业一起过日子

　　何谓“待亲”？在企业招商成功后，需要完善经销体系的建设，这是一项长久工作。

　　在招商过程中，一次性就找到理想的经销商是不切实际的，需要企业在双方合作的过程中懂得“取舍”。合作不利的经销商，难以达到企业要求，需要多方印证，反复比较，进行取舍；反观，合作如意，能够形成战略发展的经销商同样要给予更多的支持和鼓励，保证市场的快速发展。针对既有签订合同的经销商进行科学取舍，才能让企业在市场中如鱼得水。

　　曲终——招商，是一个动态的发展

　　终篇而论，即使是中小企业招商成功了，工作也不能至此而完。市场是变化的，企业需要准备充足的经销商后备力量，一旦既有合作的经销商出现问题，也能够快速做出反应，维持市场稳定。与此同时，企业更应该不断地提升营销团队的专业素养，保障提供给经销商的服务能够与时俱进。在变幻国内市场中，中小企业更需要未雨绸缪。

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