唐江华：白酒终端价格上调成功才是关键(2)

　　许多区域品牌在出现行业性涨价时，往往是跟风直接提价，被动应对，消费税上调多少他就上调多少，缺乏市场调研的程序，更没有在涨价后采取一些应对措施。

　　那么如何才能将涨价的风险降到最低呢？

　　上海凯纳策划总经理沈国梁认为，涨价要首先取得渠道的合作。淡季提价确是一个好时机，提前通知经销商可刺激经销商囤货，以备战旺季的到来。产品涨价后，企业的利润增加了，似乎是一件很可喜的事情。但是这时正是在考验企业的长远眼光。企业要舍得把自己的利润再掏出去，舍得拿涨价后多出来的利润回馈到市场。因为，刚涨价后，渠道和消费者对涨价后的产品要有一个接受期，企业要平稳度过这个接受期，就要有一些手段来缓冲价格。

　　主要操作方式当然是买赠。因为这种方式容易让消费者忽视价格因素，使其对价格的敏感度不高。当然买赠只是其中一方面，还需要堆头、降价等多种方式形成一个组合拳。实际上关键是看企业的执行能力够不够，这个过程基本上需要半年时间。

　　唐江华认为，不论何种形式的涨价，终端价格上调成功才是关键中的关键。此番价格调整中，企业很有可能会遇到厂价提高了但终端价格很难提上去的困境。此时必要的宣传是很重要的。一旦涨价，就要把品牌宣传工作好好做一轮，以强化经销环节对涨价的信心，尤其是随着宣传攻势的强势上扬，来自消费者的持续消费是对涨价成功的最好回报。

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