解析弱势品牌之拓市攻略(2)

　　核心点突破，渠道制胜

　　T品牌的劣势就是A品牌的突破点。针对T品牌渠道混乱，渠道利润低下的劣势，A品牌可以寻找重点经销商，建立样板市场，进行重点突破。具体做法有以下四个方面：

　　第一，找到核心经销商。

　　这类产品既然可有可无，而T品牌又控制了部分经销商，那么，A品牌就应该找到具有战略地位的经销商进行重点突破，重点扶持；也可以另外寻找规模中等的经销商，或者重点扶持原来忠诚度高的经销商，并加大广告和促销宣传力度，让他们主推A产品。同时，厂家与经销商可共同运作、深度分销，建立样板市场。

　　由于A品牌产品的性价比较高，因此，消费者选择A是必然的。在突破重点市场后，笔者相信，A品牌必然能吸引其他经销商的目光。　

　　第二，加大分销渠道的建设力度，对二批商进行跟踪服务和培养提升，增强他们的信心。

　　前面提过，T品牌渠道混乱，价格体系不稳定，因此，对A品牌来说，不能犯同样的错误。在突破重点市场之后，A品牌可能已经成为消费者的点名产品，此时，厂家应联合经销商继续做好二批网的建设，从而形成完善的营销网络，覆盖零售市场，从而进一步巩固A品牌的战略地位。

　　第三，整合营销渠道，压缩渠道成本。

　　渠道成本过高是A品牌最大的市场弊端。相对与T品牌来说，从出厂价到零售价，T品牌只有70元（550元—480元）甚至是40元（520元—480元）的渠道成本，而A品牌则为120元（580元—460元），远远高于T品牌。

　　对此，笔者建议A品牌重新梳理并设计渠道，通过压缩渠道成本获得更强的竞争力。

　　第四，稳定价格体系，保证经销商利润。

　　由于T品牌价格混乱，渠道利润低是众所周知的，因此，A品牌从一开始就制定了严格规范的渠道政策，完善价格体系，保证了各级经销商的利润，并在终端市场上形成了统一的价格水平，以此来获得品牌的影响力。

　　病万变，药亦万变。具体情况有所变化，那么，应对的方法也应有所变化，不应墨守成规。

　　由于A品牌的综合竞争力较弱，市场突破相对困难，因此，对A品牌来说，对重点市场及重点经销商的突破是第一步。接下来，A品牌应以点带面，逐步展开，形成面上的突破，从而最终取得战略地位。

　　办法总比困难多！当我们面临疑难问题，用传统的思维方法无法解决时，不妨跳出常规束缚，结合正确的时空观，注重时效、实效的结合，可能会豁然开朗。

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