（实战）R啤酒为何会梦断南京？(2)

　　★应对市场有针对性地进行出击

　　南京是雪花的根据地，R啤酒要想在这样强势的根据地来开拓市场，就不能贸然出击。笔者建议，可以选择南京一个区或者几条街，集中人力、物力、财力做好样板，再进行复制。

　　R啤酒虽然实力很强，但强龙不压地头蛇。上面笔者也说了，R啤酒虽然也像雪花啤酒那样进行了布局，但若想在一两年内吃掉雪花，还是存在很大难度的。这一点就要像百事可乐学习。在可口可乐强势的地方，百事可乐往往不和它正面冲突，而是发扬蚂蚁啃骨头的精神，一点一点地侵蚀，最后达到双方市场的占有率几乎相当的地步。

　　★R啤酒须分析雪花的优、劣势

　　1.雪花在南京的布局就是小区域经销商代理制，经销商代理的区域很小，覆盖范围小。

　　2.这些经销商单件产品的利润也很高。也就是说，尽管销量大，但挣钱相对很少。

　　3.由于雪花是一条强龙，因此，部分业务员的服务意识很差。

　　但同时，R啤酒则具备以下优点：

　　1.中国名牌。

　　2.中国驰名商标。

　　3.有较强的营销队伍。

　　4.有较强的实力。

　　5.有过硬的产品。

　　……

　　根据上述这些特点，笔者建议，R啤酒可选择以下方法操作市场：

　　1.代理商的销售区域相对雪花范围要大。雪花一般一个代理商仅负责1个小区。R啤酒的代理商可以负责2个小区，这样，代理商区域大一点，相对卖酒就多，利润相应也会大一些。

　　2.代理商要全品项代理。雪花公司的代理商一般代理产品相对较少，R啤酒让经销商全品项代理，可以增加利润。有利润了才有动力。

　　3.R啤酒要帮扶经销商打造市场，要同生死共患难，做一块成一块，影响一片。

　　4.要合理布局，优势客户优先发展。发挥大客户的优势，这些市场往往“客户的力量大于品牌的力量”。

[1] [2]