结构化战略：中国白酒跨越式发展动力引擎（4）(2)

　　第二，制造商对外贴牌与买断必须是“品牌性输出”，而不是“基酒性输出”。如果制造商是基酒性输出，则说明制造商缺乏选择点状战略基础。品牌性输出分为两种情形，其一是收取品牌年度费用，如茅台，五粮液，泸州老窖，剑南春等等一线品牌，由于其已经建立起强大的品牌高度，这些品牌具备了直接收取年度品牌使用费的溢价能力；其二是授权经销商买断特定产品品牌，制造商帮助买断商做产品品牌专业服务，然后收取产品品牌授权经营价格型利润。采用这种“品牌性输出”白酒企业主要是一些强势的二线名酒，如口子窖这几年通过咨询公司，分别为买断商设计了口子坊，口子庄园，口子贡，老口子等等，然后以略高于市场价格授权买断商经营，同样获得了很好的品牌性输出的效果，取得了十分丰厚品牌性利润！

　　结构化战略之点状战略资源七：营销要素特征

　　产品特征----产品高度差异化是实施点状战略重要的物质基础。由于点状战略属于战略聚集，一般对产品或者产品品牌的高度差异化要求很高，这也是点状战略特征所决定的！一般情况下，制造商都会借力咨询公司来完成点状战略产品升级改造！如五年口子窖，洋河蓝色经典，太白大手笔，扳倒井国井等。

　　价格区间----中高档价格是点状战略又一很重要的物质基础。提升产品结构是白酒企业选择点状结构化战略出发点，而中高档白酒企业才具备提升经营结构的战略目标。因此，在价格区间上，点状结构化战略白酒企业选择中高档价格区间居多。

　　渠道选择----实施点状战略白酒企业在渠道选择上比较多元化，所谓“条条大路通罗马”。一般情况下，深度协销，盘中盘以及直分销都可以满足中高档产品市场战略需要，详见《中国白酒主要操作模式与渠道战略选择》。

　　传播特点----在传播上，点状战略也是方法多样，在我们研究的案例库中，既有通过大传播实现了点状战略突围，也有通过地面传播实现点状结构化战略突围。

　　结构化战略之点状战略资源八、商业模式

　　对于点状战略白酒企业来说，由于其品牌影响力还是比较低层次的，授权贴牌的空间与能力大大降低，即使有授权贴牌经营行为，也往往表现为不对等的商业模式，甚至于制造商很容易在市场变革中被边缘化成为一个纯粹意义上的基酒生产厂家，因此，选择点状战略的白酒企业，在商业模式上，表现为单一的厂家主导型商业模式。

　　在核心战略型产品品牌取得市场成功后，聪明的厂家会开展品牌型授权经营，通过品牌授权经营，获得品牌性利润。如口子窖，泸州老窖等品牌，就是在核心产品品牌五年口子窖，国窖取得巨大市场成功后，展开品牌性延伸经营，取得了很好的市场效果。

　　结构化战略之点状战略资源配置综合状况一览表

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