结构化战略：中国白酒跨越式发展动力引擎（13）(2)

　　第四个特点，多核心品牌，独立品牌战略。为了准确地描述华泽集团的多元化，立体式结构化战略，我们使用品牌王国模式构建了一个华泽集团的结构化图谱，你可以看到一个现代意识充足的企业摆脱羁绊，构建结构的超越与超脱。华泽集团的很多动作在很多传统白酒企业都是离经叛道的，华泽集团选择了，大胆去做了，不仅没有人们担心所谓不良后果，而且在多个领域，华泽都取得了他的前辈数十年无法完成的积累。

　　案例小结：

　　从已经走过的历程看，在相关多元化方面，经销商比制造商更加容易获得市场成功，特别是白酒经销商，选择多元化立体战略更加容易成功。为什么白酒经销商更加容易获得市场成功？因为白酒渠道是所有快速消费品领域中最为复杂的渠道战略体系，能够经营好白酒渠道系统，其他酒水渠道往往是通吃。

　　如安徽益力商贸，在代理古井贡酒过程中完成了市场渠道建设，随后，益力商贸快速进入啤酒，乳业，休闲食品以及水品牌等行业，取得了很大的成功！

　　而华泽集团实质上也是一个超级经销商身份进入到酒水产业，其聪明之处在于，进入酒水行业最初，华泽就确立了品牌独立的战略方向，才形成了相对比较独立的商业系统，构建了庞大的商业王国。

　　为什么制造商选择相关多元化立体战略很难成功，而经销商选择相关多元化立体战略比较容易成功？主要是因为制造商面向市场的核心竞争力不一样。

　　制造商核心竞争力在制造能力（产业与产能），经销商核心竞争力文章来源中国酒业新闻网在于市场终端掌控（渠道资源），制造商到达市场的战略目标比较远，而经销商到达市场距离相对比较近，正因为如此，制造商的相关多元立体战略需要更多的路径才能进入到操作层面，而经销商不一样，经销商灵敏的市场反应，使得其进入市场路径非常短，很容易得到市场响应。

　　六、危险散射化战略：一种“伪”结构化战略

　　结构化是一种非常严谨的体系化力量。选择了结构化战略，实际上就是选择了某种比较严谨的价值体系，相应的人财物都必须要围绕这种严谨的结构化展开！现实中很多白酒企业，在形式上好像也做到了结构化所要求的要素，比如多品牌战略，比如多元化经营主体，比如区域市场深度覆盖，比如特定目标市场进入等等。但是，如果我们将这些要素与北京华闻华通咨询所构建的结构化战略相对照，很快地，我们就可能发现他们表现出非常零乱与松散的结构特点：品牌结构松散，营销组织混乱，管理漏洞百出，经营主体不明。如何判断自己企业选择是结构严谨的结构化战略，还是散射的“伪”结构化战略？这里，我们给出四个参数判断标准。

　　如何判断结构化战略，什么是“伪”结构化战略？

　　第一，核心品牌，独立品牌，平行品牌等外在表现与内在定位是否符合科学规律。由于我们今天跟大家描述的是“品牌为导向的结构化战略”，品牌结构一定要做到外在格式与内在定位具备结构化稳定特点，惟如此，多平行品牌，多核心品牌，独立品牌之间才可能形成非常严密的结构化体系。华闻华通长期研究发现，结构化品牌是实行结构化战略的基础，也是结构化战略超级按钮，没有品牌战略的结构化，便无从构建结构化战略体系。

　　第二，经营主体之间关系是否和谐是判断结构化战略又一重要指标。由于结构化战略涉及到制造商经营主体，经销商经营主体，贴牌商经营主体以及各种价值链经营主体，各经营主体之间相互和谐程度是判断结构化战略稳定性基础。结构化如果需要稳定，制造商必须在经营主体资格上占据重要一席，那种完全受制于经销商，或买断商的白酒企业，绝对不可能形成健康，稳定的结构化战略格局。

　　第三，市场扩展与市场竞争是否存在严重内耗是判断结构化战略良性发展标志。在微观操作层面，结构化战略会面临很多现实的利益挑战，如价格冲突，渠道冲突，品牌透支，市场推广资源争夺等等，微观层面的竞争关系始终存在，关键是如何从粗放的竞争迈向战略性竞合！二线名酒与区域性名酒由于新兴市场与区域性市场比较集中的缘故，处理微观市场操作面关系对确保结构化战略持续稳定推进更加重要。

　　第四，结构化管理平台是确保结构化战略长治久安的基础。每种结构化战略对领导者风格，管理特点，组织结构，人力资源等方面要求差别很大，结构化管理平台是我们辨别结构化战略选择是否准确十分重要标志。

　　一直以来，中国白酒行业都十分强调结构化调整，中国白酒行业在结构化调整中方法也是千差万别，但很少有机构从战略的高度对中国白酒行业结构化调整方法进行系统思考与完整总结。白酒行业，由于其特殊传统行业属性导致市场竞争异常残酷，如何在错综复杂的竞争中寻找适合于自身发展战略的结构化方法是华闻华通咨询孜孜追求的目标。

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