顾客要买的并不是商品(1)

文章来源华夏酒报　　在纽约布鲁克林西大街有一家商店，老板是一位老实本份的中年人，认识他的人没有一个说他不好的，但是很奇怪，他那家商店的销售状况就是好不起来。每个月的营业额除去店面租金和商品成本后，就所剩无几了。

　　有一天，一位勤工俭学的中国留学生来到他的商店，问他要不要招聘临时工做帮手。老板苦笑了一下耸耸肩说：“你看我这里，生意并不好，根本不需要再招聘帮手！”

　　“那么您是否想过要改变现状呢？”这位中国留学生说。

　　“当然想过！而且我也一直致力于此，可是所有的一切都无济于事！”老板正无奈地说着，一位顾客走进了商店，那人看了看陈列在货柜上的商品后说：“给我一瓶Headshoulder洗发水！”

　　“太遗憾了，先生！”老板愧疚地说，“我这里没有Headshoulder洗发水！”

　　“没有？”那位顾客迟疑了一下，离开了商店。

　　老板朝那位中国留学生摊了摊双手，说：“你看，这样的生意，我根本不需要帮手！”

　　老板的这句话，实际上对这位中国留学生下了一个委婉的逐客令，但是这位留学生似乎根本没有听明白似的，不仅没有离开，反而打量起商店里的各种商品起来。

　　没多久，又有一位中年人来到商店里对老板说：“给我一瓶雪梨白兰地！”

　　老板听了再次露出了先前那种既无奈又愧疚的表情：“真对不起，这段时间雪梨白兰地供货很紧张，暂时我还没有准备到！”

　　那位顾客一听，扫兴地走了。

　　这时，那位中国留学生走了过来和老板谈起了天：“老板，您认为顾客到商店里来是想要买什么？”

　　“那还用问吗？当然是来买商品！”老板觉得这位中国留学生实在是太无知了，竟然会问出这么简单的问题来，“你刚才看了吗？因为我的备货品种不齐全，导致许多生意都做不成，所以我将存备更多不同品牌和品种的货物！”“适量增加商品的品牌和品种是有必要的，但不是必须的！你想，你这里能容纳全世界所有牌子和品种的商品吗？更何况，你的成本能允许你那样做吗？”中国留学生接着用半开玩笑的口气说，“例如我现在想买一双我们中国的圆口布鞋，您是不是也想因为我而到中国去批发一些圆口布鞋来呢？”

　　“这……”老板不禁语塞了，“那我只能对你说抱歉了，我这里根本没有你们中国人爱穿的圆口布鞋！”

　　“你无法为我提供中国的圆口布鞋，但事实上我的脚不能不穿鞋子！我之所以想买布鞋无非是觉得穿着它宽松舒适，你虽然没有布鞋但你完全可以介绍其它穿着也能让人觉得宽松舒适的鞋子给我！因为我要买的其实并不是布鞋本身，而是要买一种能让脚觉得舒适的感觉！”中国留学生停了一下继续说，“所以，顾客要买的并不是商品本身，而要买的是一种感觉上的需求！”