顾客要买的并不是商品(2)

　　“顾客要买的并不是商品本身，而要买一种感觉上的需求？”老板似懂非懂地说。

　　“对！任何一位顾客所要买的都是一种感觉上的需要，走进皮鞋店的顾客，他所要买的并不是某一双皮鞋，而是要买一种沉稳与尊贵；一位走进化妆品店的女士，她所要买的并不是某一款化妆品，而是要买一种美丽！拿您刚才那两位顾客来说，第一位实际上是买一种让头发干净的感觉，第二位实际上要买一种品酒的乐趣，您虽然没有Headshoulder洗发水，但是却有许多其它牌子的洗发水，虽然没有雪梨白兰地，但是你有其它的水果白兰地。在你说完抱歉之后，完全可以推荐他们购买其它牌子的洗发水和水果白兰地，并且尽一切能力让他们知道您推荐的商品比他们原先想买的商品更好、更适合他们！”那位中国留学生说。

　　这一番话，终于使老板彻底明白过来自己商店的销售状况为什么不是很好了，原来问题出在自己身上，之前一直以为顾客要买的只是某一种商品，没想到他们真正想要买的却是一种感觉！

　　从那以后，一有顾客上门，他就在心里想了隐藏在顾客内心里那种“想要的感觉”是什么，遇到店里没有商品再也不仅仅说抱歉了，他会根据顾客心中那种“想要的感觉”来推荐其它商品，这样一来，不仅不会让顾客空手而出，更让顾客觉得他的服务热情和周到，老顾客也越来越多，生意也越做越红火。

　　20多年以后，这位老板成为了美国一家大型连锁超市的企业主。

　　而当初的那位中国留学生，就是如今的曼陀罗训练创办人、全球唯一MoneyYou、Winning for Life华文讲师林伟贤，林伟贤的培训范围涵盖 “企业管理”、“组织管理”、“时间管理”、“效率管理”等方面的内容，20多年来累计演讲授课超过1200场以上，有成千上万的人因为他的培训而走上了成功之路，而他自己也被国际企业管理界誉为是“最能帮助他人实现梦想迈向成功”的培训大师。
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