促销第N+1种方法(2)

　　AXF连锁的安峰一直为库存所累，他在《天龙八部》第四部卖场促销中获得了启示。当时正值3.8节来临，它就推出了全场38元的促销活动。具体内容是：

　　为答谢新老客户对AXF连锁的厚爱和支持，值此3.8节之际，全场货品一律38元友情赠送，活动7天，日期……

　　安峰经营的是休闲服，销售价位一般在100元以上，此次活动促销的是3年库存，前3天就消化了731件，卖场从早到晚都有人排队，场面火爆不已。安峰说，以前他总不忍心赔本消化库存，但听了祝老师的“库存就是利润”以及“魔术盒”的理论后给他启发很大，是让资金滚动起来得到的利润高还是一点一点地吃库存得到的利润高？事实证明，积压库存3年，他不仅在人力、物力、仓储上付出了高昂的代价，货品的价值也随着年限越来越贬值。而消化库存以后，把资金投资到当季货品中，结果利润明显的快速提升。

　　这就像人做事，做最擅长的事往往比较容易成功，资金投资也是这样，只有快速消化库存，把资金运用到最能产生利润的货品上，才会有高额的回报。这是我们进行消化库存方面的营销策划案时筹谋的前提。

　　该活动的亮点是理由贴切，特别是价位与节日数字相符，加深了节日促销的内涵，7天限售以及低价倾销，制造了过期不候的紧张气氛，起到了很好的造势效果。属于短、平、快消化库存的经典代表。

　　980元的产品卖2万元

　　980元的产品卖2万元，这可能吗？如果想想拍卖会上一位先人用过的尿壶就能拍到38万元港币，那么这个听起来就小儿科了！

　　营销是没有国界的，拍卖会可以让古董平地升值，我们也可以让限量版服装在店铺中大放光彩。祝文欣老师在商学院的课堂上就把这种可能变成了现实。

　　一套价值980元的VCD，祝老师100元起拍，参会的近千名商学院学员竞拍，每次只能100—200元进级，附加竞拍输的最后一名报价者给竞拍成功的人300元，竞拍输的和竞拍赢的当众兑现所有金额。结果2万元成交。难道竞拍的人不知道产品本身的价值吗？为什么他会出2万元去竞拍呢？

　　原因在于氛围的营造。设想，如果这个场景是在VIP宴会上，一件限量版起价8880元的裘皮装开始起拍，她的境遇会不会以20万元收场呢？完全可能。当人处于拍卖的现场时，在一点一点拍卖的竞技中，混乱的场面很难让你专注于货品的本身价值，人本身争强斗狠、虚荣的脾性会自然迸发出来。那么从相反的方向起拍，结果又如何呢？祝老师在中研商学院的课堂上也同样进行过实物实拍，980元起拍，每次降价100元，谁喊停，先举手，拍物就归属谁，结果780元就收场了,原因同样。

　　拍卖促销适用于限量版，对于经营奢侈品的店铺来说，可以作为VIP新品聚会上的常设项目，形成品牌的核心动力和竞争优势，为品牌增加了新的盈利点。

　　拍卖促销也体现了四要点，因为限量有了拍卖的价值，通过竞拍造势制造紧张气氛，建立严谨的游戏规则——竞拍输的的最后一名报价者给竞拍成功的人300元……当众兑现（权限）。

　　以上的案例只是在一隅打开了我们的“营销”思维，想用“营销”火烧淡季，还需要根据自身的区域环境，客层特点，立于消费者的角度，结合恰当的理由，原子弹爆发般的营销造势（舍得给予），到位的活动权限，不封顶的大胆思维进行独家创意，才能打一场漂亮的“营销战”。

[1] [2]