别让渠道妖魔化(2)

　　妖魔化二：渠道越窄越好，对市场管理越有效

　　妖魔化渠道的第二个表现就是渠道越窄越好，渠道越窄，管理成本越低，对终端、对渠道商以及对市场的管理越有效。

　　渠道成员的数量决定着企业能不能充分有效地利用渠道网络的力量，渠道成员数量越多，就越能做到最大化市场覆盖率和市场占有率的目标。许多快速消费品企业盲目地追求市场占有率而忽视品牌的长期发展，试图以短平快的方式启动市场，最终的结果是品牌快速成长，快速成熟，快速消亡。

　　笔者曾服务于河北一白酒企业，其为了迅速启动市场，在一个不到40万人口的地级城市借助近百家分销商网络，结果其产品上市不到一年，分销商就开始窜货、杀价，价格透明，渠道、终端积极性迅速下滑，企业不得不开发新产品以满足渠道对利润的追求。最终，消费者被企业众多的新产品冲昏头脑，转向选择其竞争对手的产品。

　　直营渠道模式，由于渠道单一，企业对市场的资源投入单一，管理一竿子到底，能够有效解决市场投入浪费问题，并能够对市场信息以及竞争信息进行有效把握；这种渠道结构对人力资源要求很高，强调的是战略执行力；而直分销则凸显市场系统管理能力；盘中盘需要战术性执行力等等。因此，渠道变化最重要是人力资源结构深层次调整。

　　作为与企业对接的经销商也必须对资源进行调整，适应企业新的渠道模式变化需要，特别是经销商的人力资源。所以，对于企业来说，卡位而不越位，准确理解渠道模式是渠道选择的前提。如果企业对渠道模式理解一知半解，或者是概念模糊，市场管理混乱就会成为一种必然！


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