丁济民的“柔”道(1)

　　从一摞名片中找出丁济民的，并不是件难事。

　　典型的西凤红在普遍以白色为底色的名片中格外醒目，如今，丁济民的名片上印着的职务是：中国·红西凤品牌管理机构、陕西红西凤酒销售有限公司总经理。

　　丁济民毕业于西南政法大学，是经销商中地地道道的文化人，但是和他接触，却又能感受到他那股西北人的豪爽气。亦文亦武的丁济民用柔西凤开创了以终端带动商超、流通及团购的营销模式，还借助柔西凤助推西凤酒迅速攻占了陕西中高端市场，为西凤的发展立下了汗马功劳。

　　卖酒是一项“脑力劳动”

　　说起丁济民在业内的口碑，始终是与西凤联系在一起的。

　　刚做白酒时，丁济民对酒水圈的一些“行规”了解得还不多，但曾做过律师的他却能冷静地捕捉商机。在传统的流通领域，西凤当时并不占上风，丁济民决定绕过流通做终端，直接把产品卖给消费者。于是不久，西安市西大街上多了一家西凤专卖店。

　　在2002年以前，西安白酒市场基本是外地品文章来源华夏酒报牌的天下，川酒、徽酒、新疆酒群雄逐鹿，西凤酒虽然有老四大名酒的光环，却在家门口被外来品牌挤压。

　　西凤受到挤压的一个很重要的原因，就是凤香型白酒口感暴烈，而消费者的口味却在改变，加上浓香型白酒的流行，很多中青年消费者对西凤那种暴烈的口感已经不再钟爱。

　　“西凤一定要是暴烈的口感么？”针对西凤所面临的问题，丁济民打破了西凤酒口感暴烈的固定思维，与西凤酒合作开发了一款口感更为绵柔的酒，取名“柔西凤”，由丁济民买断经营。

　　做柔西凤时，丁济民把目光投向了餐饮终端。起初，终端价为48元/瓶的柔西凤在餐饮渠道的表现并不理想，原因是档次太低，丁济民发现这个问题后，针对餐饮开发了一款价位约180元/瓶的新品柔西凤，迅速打开了西安餐饮市场。

　　柔西凤在终端成功后，丁济民开始以终端为圆心，不断地向周围的商超、团购和流通渠道延伸，并且配合西凤六年、十五年占据了西安中高端市场的主要份额。

　　柔西凤推出的第一年，销售收入400多万元，第二年实现了3000万元，2008年柔西凤销售了1个亿左右，更重要的是，柔西凤为西凤酒占领西安市场、乃至位列陕西第一品牌立下了赫赫战功。

　　客观上看，柔西凤的成功，有产品本身的因素，有企业的因素，有经销商运作方式的因素，也有时代所赐的机遇因素。丁济民因柔西凤而名声鹊起，但丁济民的成功却不只是柔西凤这款产品。