霸主、诸侯、游侠 未来中国啤酒业的三大阶级(2)

　　啤酒霸主的发展方向：

　　一是巩固现有根据地基础上，以现有根据地为中心，向周边辐射式扩张，扩大根据地市场，并把根据地连成一片，成为真正的啤酒霸主。

　　在这一方面雪花的发展最具有代表性，雪花的“蘑菇战略”就是典型的根据地策略，由点及面，雪花已经形成了东北、西南、华东三大根据地市场，特别是华东市场，北起安徽，南到浙江，采用南北夹击战略，把中国最有发展前途的市场纳入自己的势力范围，一旦成功，雪花将占据中国啤酒发展的制高点。

　　二是提升品牌形象，让品牌个性更明显，具有真正的全国性品牌影响力。

　　从目前来看，真正具有全国品牌形象的只有青岛啤酒，雪花虽然也具有全国性品牌知名度，但品牌形象还不够丰满，品牌价值没有显性化，而燕京啤酒虽然也称全国性品牌，但从品牌影响力来看，只是一个地方强势品牌，并不具有全国性品牌影响力。中国三大品牌都存在一个通病，就是品牌定位不清晰，品牌价值没有显性化。

　　三是提升品牌的溢价能力，提高品牌的盈利能力。

　　中国啤酒竞争还处于低级阶段，主要竞争手段是价格战和促销战，导致中国啤酒行业利润水平低。作为啤酒霸主，必须提升品牌形象，通过品牌价值显性化，提升品牌的溢价能力，首先在自己的根据地市场维护行业利益，提升行业的利润水平，采用的手段主要是品牌价值提升、产品创新、和发挥根据地壁垒价值等。

　　啤酒诸侯

　　所谓的啤酒诸侯，是拥有一个省级市场根据地，在根据地具有强大品牌影响力和市场控制力的啤酒品牌。只要坐拥一方根据地市场的中大型啤酒品牌，都有机会成为啤酒诸侯。目前，典型的啤酒诸侯有西北的汉斯、东南的雪津、西南的漓泉啤酒等。

　　漓泉啤酒以坚固的市场根据地、鲜明的品牌形象和强大的市场赢利性，成为啤酒诸侯的代表。

　　啤酒诸候的特征：

　　一是拥有一个省级规模的根据地市场，在根据地市场内具有绝对的优势；二是在根据地市场具有强大的营销能力，能以根据地为中心向周边发展；三是在根据地市场具有高大的品牌势能和品牌溢价能力，并具有辐射周边的品牌势能。

　　啤酒诸侯的发展方向：

　　一是重点巩固根据地市场，而不是扩张新的市场。以固守根据地市场为企业发展战略，充分发挥根据地市场的优势，构筑更强大的壁垒，包括市场壁垒和品牌壁垒。

　　二是提升产品结构，创造更多利润。在没有受到大力度进攻前，啤酒诸侯要提升产品结构，高筑墙广积粮，但决不称霸王，通过产品结构的提升，创造更多利润空间，为可能遭遇的攻击积聚更多枪支弹药。

　　三是以根据地为中心的扩张战略。啤酒诸侯首要任务是守住根据地市场，但不是说啤酒诸侯不能扩张自己的市场，而是如何扩张的问题。

　　啤酒诸侯要清楚地意识到：自己是地方品牌，品牌的影响力为限，只有在根据地周边才具有品牌扩张力；自己财力有限，孤军千里深入敌后，品牌、财力都很难支持，获得成功的可能性微乎其微，珠江远征华北就是力证。

　　啤酒诸侯的扩张战略，应该以根据地为中心，采用积极的扩张策略，围绕根据地持续稳健地扩张，不断扩大自己的市场根据地，构筑更强大的市场根据地。

　　啤酒诸侯的竞争力源于两点：

　　一是根据地的广度。具有更广大的市场根据地，不但可以产生更多的利润，在受到敌人进攻时，有更大的战略回旋空间，能支持更长时间。

　　二是根据地壁垒的高度。根据地壁垒越高，敌人进攻的难度就越大，消耗的资源就越多，结果就是敌人没有征服市场，先被耗死了，被迫退出市场，或在城下一筹莫展。