太太乐的“鲜战略”(2)

　　“市场竞争归根结底可以看作是渠道的争夺，而渠道的争夺往往在每一个售点，尤其是含金量高的售点，就像战场上的高地一样重要，一个重要的售点是小区域或是影响最大的而且销量也占有极为重要地位的细分渠道，每一个售点的攻坚战预示着公司整体战略在具体战役中的实施。”实战派营销人士陈粤如此评价渠道的重要性。　

　　据太太乐相关人士介绍：“太太乐基于对市场的深入研究，采用了顺应市场理性的营销策略，根据未来可能的细分市场，以不同的产品分别占领不同的消费终端，构建了分公司→经销商、分公司→餐饮直营客户、分公司→零售直营客户的三渠道分销体系。”

　　由此看来，在三个渠道分销体系中，太太乐在各地的分公司扮演着极其重要的角色。对于分公司的情况，太太乐副总经理刘宪生不久前表示：“太太乐拥有自己的分布在全国各地的直营网络，有54个直营分公司，有3000多名营销员工，这是太太乐产品在全国各地得以迅速推广的一个有力保障。”

　　据悉，目前太太乐处于第二个发展阶段，其目标是从2006年到2015年销售额突破百亿元。对此，刘宪生表示：“整个营销系统，原来我们是以城市为主，现在太太乐品牌在城市市场的品牌知名度比较高了，从第二个发展战略阶段开始，我们会把重点由城市逐渐向城镇和农村转移，我们成立了1680个工作专线，工作专线是以全国大约1680个县城和县级市为目标。在中国这么广大的农村地区，为了配合我们国家的农村发展政策，农村是我们下一步开拓市场的重要目标。”

　　 对于餐饮直营客户，NTA营销总监龚穗生颇有研究。他说：“餐饮客户属于理性消费者，他们的品牌忠诚度相对差一些，在产品质量无明显差异的情况下，他们情愿选择价低、无品牌的产品，因此广告对引导餐饮直营客户消费的作用不大。餐饮店购买调味品，以赢利为最终目的，所以他们既要考虑所购调味品对菜肴品质的影响，又要考虑客源、促销、成本核算、企业发展等经营性问题，因此餐饮直营客户会根据其经营和发展的要求，对所有供应商提出折扣要求。在调味方面，餐饮直营客户有着相当专业的水准，通常情况下，厨师长对菜肴的品质负责，所以他们对相关原辅材料的采购会起到一定的作用，或者有一定的建议权。”

　　针对餐饮直营客户对调味品的品质和价格比较敏感，太太乐就以大餐饮店、龙头餐饮店为突破口，以示范效应影响其他餐饮直营客户选择太太乐产品。此前太太乐市场部副部长陈强在接受媒体采访时表示：“太太乐在全国各地都有合作得非常好的餐饮企业，包括饭店和酒店等。据我们统计，在全国有20万个以上的餐饮企业在使用我们的产品。在整个餐饮行业，太太乐产品的口碑是非常好的。”

　　此外，对于太太乐来说，与餐饮渠道同样重要的还有零售渠道。“太太乐将零售渠道细分为烟杂店、农贸菜市场、小型超市、便利店、中型超市、中型连锁超市、仓储超市、大型连锁超市、卖场等不同类型的售点。”陈粤说，“零售面对的主要消费群是家庭，在家庭中担任购物和烹饪的中老年女士是重心消费者。”

　　为此，太太乐以卖场、便利店等零售终端为主，全方位打造了一个展示产品魅力的大舞台。太太乐内部一位人士说：“我们与零售100强进行了战略合作，全面整合全国零售商网络资源，进一步实现网络的纵深发展。我们通过卖场视频广告网，播放集中了太太乐众多节目资源的广告内容，吸引并提醒消费者关注太太乐品牌。我们通过现场示范向消费者提供消费体验，让他们亲身体验鲜味世界，对消费者的引导、教育有着很高的互动性。”

　　此外，太太乐还全面启动了全新的经销商合作战略，以提升通路管理的专业水平和政策执行力。由太太乐联手知名餐饮企业合力打造的美食餐饮门户NTA饭店联盟，依托互联网优势资源，旨在整合中国餐饮业餐饮酒店、供应商和消费者的信息资源，为相关各方提供增值服务。

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