劲酒推行“人人平等”的经销商政策(2)

　　的确，销售人员与经销商的关系，如同“一条绳上的蚂蚱”。当完成销售任务好的时候，销售人员不仅可以获得上司表扬，还可以获得销售奖励。而经销商不仅健全了自己的网络，获得销售经验，还可以得到公司丰厚的返礼。正是因为这种休戚相关的利益关系，在酒类营销中，经销商与厂家业务员的关系非常微妙。特别是经营形势好的品牌，营销人员长期在一线与经销商相处，难免“互利互惠”。如何避免这个行业通病？劲牌公司在全公司开展了“阳光营销”行动。

　　首先，业务员与经销商签订“文明合作条约”，条约规定了哪些是业务员的职权范围。“我经常在开会时与销售经理说，大家在一线很辛苦，经销商请你喝酒吃饭，只要不影响工作完全可以，但是其它任何形式的贿赂都免谈。”王楠波说，一旦发现业务员对经销商吃、拿、卡、要，就让他们“卷铺盖走人”。

　　其次，公司经常在经销商大会上给经销商灌输“你是在跟劲牌公司合作而不是跟公司的某个人合作”的理念。湖北一经销商在谈到这一点时说：“很多白酒企业的区域经理在经销商面前不知分寸，原因就是以为是自己让经销商赚了钱。其实，经销商能不能赚钱，产品品牌的作用远远大于个人。”令王楠波颇感欣慰的是，如今大部分劲牌经销商都已明白这个道理，努力卖产品就是对品牌负责，不用花过多心思去维护厂(特指“业务员”)商关系。

　　第三，劲牌公司还从制度上杜绝“互利互惠”现象发生，在营销团队中实行轮岗政策。据介绍，劲牌公司销售人员在一座城市最多呆三年就换一个地方。“曾经我们在营销系统展开过大规模讨论——如何面对经销商的财富？有的经销商的确是在销售经理的帮助下成为了百万富翁，这时候，销售人员就容易心理失衡。作为管理者，我们有责任帮助他们认清这个关系。”王楠波说。实行轮岗之后，无论是经销商还是厂里的销售人员都认识到这样一个简单道理：与“人”的合作是短暂的，与“品牌”的合作才是长久的。

　　正是凭借着“人人平等”的经销商政策，以及对销售人员“腐败”的严厉惩治，最终劲酒凝聚了一大批较为稳固的经销商团队。

　　渠道的稳固，带动了劲牌公司生产技术的快速升级。在2009年9月，项目总投资高达1亿多元的劲牌生物提取车间正式投入使用。这将使劲牌公司的保健酒产品质量和技术水平获得全面升级，同时也大大推动了中国保健酒行业的新一轮技术革新。

　　金融危机爆发以来，白酒行业的高端市场急剧萎缩，不过这或许是定位于大众消费市场的劲酒迎战黄金酒(由五粮液[21.50 -0.32%]提供产品)、椰岛鹿龟酒等霸主挑战者的时候。王楠波向《当代经理人》表示，“面对经济危机我们要做的就是切实执行终端建设六达标以及品牌推广六活动。”

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